του Ηλία Παπαγεωργιάδη
Στο παρελθόν έγραψα την αληθινή ιστορία σχετικά με τον πελάτη που έψαχνε δάνειο χωρίς εγγύηση και ακολουθώντας τις συμβουλές τις δικές μου και ενός καλού νομικού γλύτωσε από μία μεγάλη καταστροφή. Έκτοτε δεκάδες είναι τα μηνύματα που έχω λάβει από ανθρώπους που επικοινώνησαν μαζί μου, ψάχνοντας και αυτοί ένα δάνειο. Καταλαβαίνω ότι αρκετοί άνθρωποι δεν διαβάζουν πλέον κάτι περισσότερο από έναν τίτλο και νομίζουν πως έχουν καταλάβει το θέμα, συμπαραστέκομαι στην απελπισία πολλών που ψάχνουν μικρά χρηματικά ποσά για να λύσουν επείγουσες ανάγκες, όμως εντυπωσιάζομαι από όλους αυτούς που αναζητούν μεγάλα δάνεια χωρίς εγγυήσεις, μιας και σχεδόν όλοι τους θα κάνουν με αυτά κακό στον εαυτό τους!
Ψάχνουν δάνειο για τους εντελώς λάθος λόγους…
Από όλους τους ανθρώπους που συνομίλησα μαζί τους, οι περισσότεροι αναζητούν δάνειο για τους εντελώς λάθος λόγους, σε τέτοιο βαθμό που να απορείς για το κατά πόσο κατανοούν ότι κάνουν κακό στον εαυτό τους, κυνηγώντας χίμαιρες και ρισκάροντας να χάσουν τα πάντα.
Ας δούμε μερικές περιπτώσεις, που αντιπροσωπεύουν μεγαλύτερες κατηγορίες ανθρώπων με κοινό τρόπο σκέψης (εξαιρώ τα πάσης φύσεως λαμόγια και πονηρούς, ασχολούμαι μόνο με τους σοβαρούς ανθρώπους):
Α. «Να πάρω δάνειο γιατί μου μπλοκάρουν τα πλαφόν με τις επιταγές»
Το πρόβλημα: Κλασσική περίπτωση. Στην Ελλάδα που οι περισσότερες δουλειές χάνουν λεφτά, οι ιδιοκτήτες τους ψάχνουν απεγνωσμένα για λύσεις ανεύρεσης ρευστότητας. Ρίχνουν επιταγές «στα πλαφόν» των τραπεζών, πχ αξίας 10.000 Ευρώ και εισπράττουν τις 7.000 – 8.000 Ευρώ ως προεξόφληση, ένα είδος Factoring (όπως το λέμε εμείς στην Κατερίνη). Στην πράξη έχει δημιουργηθεί ολόκληρη «βιομηχανία» χρήσης των επιταγών, με τις τράπεζες να προσπαθούν να την περιορίσουν και τους απελπισμένους επιχειρηματίες που δυσκολεύονται να σταθούν στα πόδια τους να προσπαθούν να βρουν νέους τρόπους παράτασης αυτού του «οικονομικού καρκινώματος». Όταν δεν τα καταφέρνουν άλλο, ψάχνουν δάνεια χωρίς εγγυήσεις.
Η λύση: Ψάχνοντας δάνεια με χωρίς εγγυήσεις, εκτός από το ότι δεν θα τα βρεις ποτέ, χάνεις χρόνο και αποπροσανατολίζεσαι από το πρόβλημα. Το πρόβλημά σου δεν είναι «η κακιά η τράπεζα που δεν σου δίνει και άλλο πλαφόν», αλλά το ότι η δουλειά που κάνεις σε οδηγεί στο να ψάχνεις συνεχώς χρήματα για να κλείνεις τρύπες. Ο στόχος με αυτό το εργαλείο προεξοφλήσεων θα πρέπει να είναι να μειώνεις τη χρήση του κάθε χρόνο, έτσι ώστε να είσαι όλο και λιγότερο εξαρτώμενος από αυτό. Διαφορετικά η τράπεζα θα σου παίρνει το μεγαλύτερο τμήμα του κέρδους σου και αυτό το σπιράλ θα σε οδηγήσει κατά 99% στη χρεωκοπία και την απώλεια όλης σου της περιουσίας.
Μήπως έχει νόημα να έχεις λιγότερους πελάτες που να πληρώνουν πιο καλά; Μήπως θα βοήθαγε να δίνεις ως έκπτωση για πληρωμή μετρητοίς όσα σου κρατά η τράπεζα; Μήπως η δουλειά σου δεν έχει προοπτική και όσο περισσότερο δανείζεσαι, τόσο πιο πολύ κινδυνεύεις να χάσεις και σπίτια / ό,τι άλλο έχεις; Μήπως να αναδιοργανώσεις τη δουλειά σου από το μηδέν, για να την κάνεις υγιή; Αν αυτό δεν γίνεται, μήπως να κάνεις κάτι άλλο στη ζωή;
Β. «Να πάρω δάνειο για να το ρίξω στη δουλειά, να τη στηρίξω γιατί δεν αποδίδει»
Το πρόβλημα: Το μαγαζί / η επιχείρηση δεν αποδίδει. Έφταιξε ο κορωνοϊός, ο πόλεμος στην Ουκρανία, η φορολογία, ο πελάτης που δεν μας καταλαβαίνει, το μάρκετιγκ που ποτέ δεν το κάνουμε γιατί εμείς ξέρουμε ή νομίζουμε ότι κάναμε τα πάντα / φταίει ο διαιτητής και το γήπεδο που είχε κλίση. Ποια είναι η πρώτη σκέψη; Να βάλουμε και άλλα λεφτά για να τη στηρίξουμε ή να πάρουμε δάνειο για να το κάνουμε. Τι θα κάνουμε αν ρίξουμε και άλλα λεφτά, δικά μας ή δανεισμένα; Θα συνεχίσουμε να πληρώνουμε τα έξοδα που πληρώνουμε και τώρα και θα ελπίζουμε να αλλάξει κάτι. Και αν δεν αλλάξει; Θα ρίχνουμε λεφτά μέχρι να μην έχουμε άλλα / θα σταματήσουμε να πληρώνουμε φόρους κλπ / θα ψάξουμε καμία παρανομία για να σωθούμε πρόσκαιρα.
Η λύση: Το πρόβλημά σου δεν είναι η ανεύρεση επιπλέον χρημάτων ή ο δανεισμός! Το πρόβλημά σου είναι να διορθώσεις τη δουλειά σου, αν αυτή μπορεί ακόμη να διορθωθεί και να τη διαφημίσεις, να εφαρμόσεις όλα τα εργαλεία του σύγχρονου marketing. Μη μου πεις ότι δεν ξέρεις και δεν μπορείς, μου φαίνεται επιεικώς παράξενο να προτιμάς να ρισκάρεις να χάσεις το σπίτι σου, από το να στρωθείς και να μάθεις 10 – 20 πράγματα που είναι αναγκαία. Μιλώντας με εκατοντάδες πελάτες μου θα σου πω ότι όλοι λένε πως έχουν κάνει τα πάντα, όμως 9 στους 10 απλώς περιμένουν τον πελάτη με το… ντουφέκι, μην έχοντας λύσει τα εσωτερικά τους ζητήματα. Ψάχνουν εύκολες λύσεις σε δύσκολα προβλήματα. (Για αυτό και όταν καθόμαστε και δουλεύουμε μαζί, γρήγορα μου λένε πως «αυτό το ήξερα» ή «αυτό το έβλεπα αλλά δεν το είχα συνειδητοποιήσει» κλπ).
Το δάνειο έχει νόημα όταν χρησιμοποιείται για να παράξει πλούτο, όχι για να μπαλώσει τρύπες. Αν μία δουλειά δεν σώζεται με αλλαγές διοίκησης, προϊοντικού μείγματος, πολιτικής τιμολόγησης κλπ, δύσκολα θα σωθεί με δάνεια. Για σκέψου… έχεις ελέγξει τα στοκ σου; Έχεις δει πόσο στοκ σου χρειάζεται για να πετύχεις τον τζίρο που θέλεις; Έχεις εντοπίσει τα πραγματικά σου κόστη; Ξέρεις τα πραγματικά σου περιθώρια κέρδους, αν αύριο έρχονταν όλοι οι πελάτες που σου λείπουν; Μήπως να αναδιοργανώσεις τη δουλειά σου από το μηδέν, για να την κάνεις υγιή; Αν αυτό δεν γίνεται, μήπως να κάνεις κάτι άλλο στη ζωή;
Γ. «Να πάρω δάνειο για να μεγαλώσω τη δουλειά μου πάρα πολύ»
Το πρόβλημα: Μία επιχείρηση πηγαίνει καλά και ο ιδιοκτήτης της θέλει να τη μεγαλώσει. Όμως θέλει πχ να την πάει από το 1 εκ. στα 6 – 10 εκ. Αυτό ακούγεται ωραία, όμως στην πράξη είναι τρομερά επικίνδυνο! Όσο μεγαλώνει μία δουλειά, τα προβλήματα δεν αυξάνονται αναλογικά, αλλά γεωμετρικά. Δηλαδή αν με 1 εκ. τζίρο έχεις 5 «προκλήσεις», στα 10 εκ. τζίρο δεν έχεις 50, αλλά 100+. Το να προσπαθήσεις να επιταχύνεις πολύ τη διαδικασία και ειδικά παίρνοντας δάνεια θα σε εκθέσει σε κινδύνους που δεν γνωρίζεις, την ώρα που θα πρέπει να φέρεις συγκεκριμένα αποτελέσματα για να ικανοποιήσεις τον δανειστή σου = ιδανική συνταγή για να ρισκάρεις να καταστρέψεις μία υγιή δουλειά…
Η λύση: Ειδικά σήμερα, με την παγκόσμια οικονομία κοντά σε κρίση, είναι εξαιρετικά επικίνδυνο να προσπαθήσεις να «τρέξεις» αντί να «περπατήσεις με ασφάλεια». Άνθρωποι που λένε ότι «αντί να κάνω τζίρο Χ και να κερδίσω Ψ, θα πάρω δάνειο και θα κάνω τζίρο 10 Χ για να κερδίσω 10 ή παραπάνω Ψ κινδυνεύουν να χάσουν τα πάντα. Το να προσπαθήσεις να τρέξεις πιο γρήγορα από ότι μπορείς δεν θα σε κάνει να ξεχωρίσεις, το πιθανότερο είναι να αποτύχεις. Αν μάλιστα έχεις πάρει και δάνειο για αυτό το εγχείρημα, η αποτυχία μπορεί να μετατραπεί σε ολοκληρωτική καταστροφή.
Άρα αν έχεις μία καλή δουλειά και θέλεις να τη μεγαλώσεις, είναι πιο σωστό να το κάνεις με σταθερά βήματα. Αν θέλεις να βιαστείς, τότε θα πρέπει να έχεις επιλύσει νωρίτερα ερωτήσεις όπως:
«Έχω την ομάδα για να το υποστηρίξει;»
«Γνωρίζω τέλεια τα κόστη μου, το περιθώριο κέρδους μου, τα στοκ και τη δουλειά μου γενικότερα;»
«Ξέρω να διοικώ τόσο μεγάλη δουλειά; Ή πρέπει να φέρω στελέχη;»
«Μήπως είναι προτιμότερο να δώσω ένα % σε επενδυτή / επενδυτές και να έχω τα κεφάλαια για να αναπτύξω τη δουλειά μου χωρίς την πίεση της τράπεζας;»
Από όλα τα παραπάνω εξαιρούνται οι startups τεχνολογίας, μιας και αυτές – έχοντας χρηματοδότηση – όντως πρέπει να βιαστούν και να κατακτήσουν το μεγαλύτερο δυνατό τμήμα της αγοράς στον συντομότερο χρόνο. Αυτές όμως είναι άλλη ιστορία, θα τη συζητήσουμε χωριστά.
(ΥΓ. Μαζί με τον αδερφό μου βρισκόμαστε στη φάση της μετατροπής μίας από τις δουλειές μας από τη νο.1 εταιρεία στη Ρουμανία στον κλάδο της, σε εταιρεία με παρουσία σε 4 χώρες. Παρά τον αρχικό ενθουσιασμό, επιλέξαμε να το κάνουμε με σταθερά βήματα, αποφεύγοντας τον δανεισμό και αφιερώνοντας χρόνο στο να μελετήσουμε καλά τις νέες μας αγορές + να μεγαλώσουμε την ομάδα μας και να προσθέσουμε στελέχη χωρίς πίεση αποτελέσματος «τώρα». Επίσης έτσι θα απορροφήσουμε ομαλά τους «κραδασμούς» και τις ζημίες από τα λάθη που θα κάνουμε στην πορεία).
Δ. «Να αγοράσω Ι-ΔΙΟ-ΚΤΗ-ΤΕΣ εγκαταστάσεις»
Το πρόβλημα: Μία επιχείρηση πληρώνει ενοίκιο για τους χώρους που χρησιμοποιεί και ο ιδιοκτήτης της (μαθημένος από τους παππούδες μας που δεν ήξεραν) αποφασίζει να αγοράσει Ι ΔΙΟ ΚΤΗ ΤΕΣ εγκαταστάσεις, παρά το ότι το ενοίκιο που δίνει σήμερα αποτελεί σε ετήσια βάση το 1 – 2% του ποσού που θα κοστίσει η νέα του επένδυση. Για το ποσό αυτό παίρνει και ένα μεγάλο δάνειο και καταλήγει αντί πχ να πληρώνει για ενοίκιο 2.000 τον μήνα, να δίνει 5.000 τον μήνα για την εξυπηρέτηση του δανείου του. Σε κάποια κακιά στιγμή, σε ένα αρνητικό γύρισμα της οικονομίας, βρίσκεται εκτεθειμένος και κινδυνεύει να χάσει το ακίνητο, αναζητώντας λύσεις, δάνεια και λεφτά από την αγορά.
Η λύση: Όλες οι μεγάλες εταιρείες με μέγεθος ως και μεσαίο / μεγάλο ενοικιάζουν τους χώρους που χρησιμοποιούν. Έχουν τζίρο 2 – 3 δις Ευρώ και παρόλα αυτά δεν αγοράζουν. Γιατί;
Επειδή πρώτα από όλα ψάχνουν την καλύτερη λύση και όχι αυτή που θα τους επιτρέψει ντε και καλά να αγοράσουν.
Επίσης έχουν ως δεδομένο ότι οι ανάγκες της δουλειάς τους αλλάζουν και αντίστοιχα θα πρέπει να μπορούν να αλλάξουν τους χώρους εργασίας τους, χωρίς να εγκλωβιστούν σε έναν χώρο για πάντα.
Τέλος, δεν μπλοκάρουν κεφάλαια και δεν δανείζονται για αυτόν τον λόγο, προτιμώντας να χρησιμοποιήσουν τα κεφάλαιά τους σε κάτι που παράγει. Δηλαδή: «Αν εγώ με δάνειο 1.000.000 Ευρώ μπορώ να βγάζω κέρδη 100.000 τον χρόνο επενδύοντας στη δουλειά μου, είναι προτιμότερο από το να αγοράσω το δικό μου ακίνητο, κερδίζοντας τα 2.000 – 3.000 Ευρώ του ενοικίου. Καλύτερα να πληρώνω το ενοίκιο και να βγάζω επιπλέον 64.000 – 76.000 τον χρόνο».
(Συνήθως αγορά / ανάπτυξη ακινήτων κάνουν οι εταιρείες αφού ξεπεράσουν κάποια δις τζίρου και έχουν άλλο σκεπτικό).
«Δηλαδή, Ηλία, κανείς δεν πρέπει να αγοράζει;» θα ρωτήσεις. Όχι, δεν λέω αυτό. Υπάρχουν εταιρείες που έχουν τα χρήματα να το κάνουν, υπάρχουν περιπτώσεις που συμφέρει η αγορά παρά η ενοικίαση κλπ. Όμως αυτές είναι η μειοψηφία. Ο κανόνας λέει ότι συνήθως δεν συμφέρει να πάρουμε δάνειο για να αγοράσουμε ένα ακίνητο που θα το χρησιμοποιήσουμε ως έδρα, αν με τα ίδια λεφτά μπορούμε να κάνουμε κάτι καλύτερο.
Όσα και να είναι τα προβλήματά σου, άσε τα δάνεια ως τελευταία λύση
Το δάνειο είναι ένα χρήσιμο τραπεζικό προϊόν, που μπορεί να σε αναδείξει ή να σε καταστρέψει, όπως το μαχαίρι κόβει και ψωμί, αλλά σκοτώνει και άνθρωπο. Για αυτό και πριν καταλήξεις σε αυτήν την επιλογή, θα σου πρότεινα να μελετήσεις αναλυτικά τη δουλειά σου, να δεις τι περιθώρια αλλαγών και βελτιώσεων έχει αυτή, ακόμη και να σκεφτείς με σοβαρότητα και χωρίς συναισθήματα αν έχεις λόγο να κάνεις αυτή τη δουλειά, ή αν πρέπει να την αλλάξεις. Το να καταστραφείς με περηφάνια δεν θα σε βοηθήσει κάπου.
Στη ζωή δεν είμαστε πάντα υποχρεωμένοι να πετυχαίνουμε. Λέγεται «επιχειρείν» και όχι «επιτυχείν», όπως λέει και ο φίλος μου ο Μάνος από τη Σύμη. Είμαστε όμως υποχρεωμένοι να σκεφτούμε λογικά και να προσπαθούμε να προστατεύσουμε το μέλλον το δικό μας και αυτών που αγαπάμε. Για αυτό πριν ψάξεις για δάνειο, ξανασκέψου το…
Εσύ τι γνώμη έχεις;
