του Ηλία Παπαγεωργιάδη
Ο Κ μου ζήτησε να βγούμε έξω, εμφανώς θυμωμένος…
Κ: «Ρε Ηλία, με δουλεύεις; Ρε παλιομεσίτη του κερατά, προσπαθείς να μου φεσώσεις τόσα διαμερίσματα; Να τα αγοράσω με έκπτωση 1%; Τι νομίζεις πως είμαι; Κάποιος ηλίθιος; Είχες τόσο καλές συστάσεις… είναι δυνατόν να έμπλεξα με λαμόγιο, τη Ρουμανία μου μέσα;»
Τα «νέα λεφτά» ξεχωρίζουν από τα «παλιά λεφτά» μεταξύ άλλων και λόγω της βιασύνης και της έλλειψης προσοχής στις λεπτομέρειες…
Η: «Ποιο ακριβώς είναι το πρόβλημα; Ζήτησες πολλά διαμερίσματα και είμαι ο μόνος που σου βρήκα. Όπου πήγες, έφαγες άκυρο, κανείς δεν σε πήρε στα σοβαρά. Σου εξασφάλισα 1% έκπτωση + κλειδωμένη τιμή 5% κάτω από τη σημερινή + μόλις 15% προκαταβολή και έχουμε στα χέρια μας έναν άσσο για να προσπαθήσουμε να βάλουμε ένα μεγάλο γκολ…»
Κ: «… ρε τι γκολ και οφσαιντ μου λες; Εγώ αν δεν κερδίζω από την αγορά, δεν αγοράζω…»
Η: «Οκ, άστα τότε και πάμε να φύγουμε».
Κ: «Θα μου βρεις άλλα;»
Η: «Δεν υπάρχουν άλλα, είναι Νοέμβριος του 2007 και είναι όλα προπωλημένα».
Κ: «Εγώ όμως πρέπει να αγοράσω για να μεταπουλήσω, τα έχω ήδη πουλημένα στο fund…»
Η: «Το ξέρω. Δες εδώ, σε παρακαλώ» γύρισα τα φύλλα του συμβολαίου και του υπογράμμισα με έναν στυλό την επίμαχη παράγραφο. «Σου προτείνω να τα πάρεις. Θα κερδίσεις 5+1%, μείον την αμοιβή μου 2% = έχεις σίγουρο το 4% για σένα + το κέρδος σου από την υπεραξία που θα τα πουλήσεις. Αν όμως γίνουν τα πράγματα όπως περιμένω, θα γράψεις υπερκέρδη…»
Κ: «Δεν σε πιστεύω, εσύ θα κονομήσεις και εγώ θα κάνω τον ιδιοκτήτη πλούσιο! Ρε, δεν είμαι εφοπλιστής, να μου τα φορτώσεις τα διαμερίσματα σε τιμές βαπορίσιες!»
Η: «Ας το πάρουμε αλλιώς: Αντί για 2%, θα πάρω 0,5% τώρα. Αν όμως πετύχει αυτό που λέω, θα μου δώσεις 20% από τα υπερκέρδη».
Κ: «Έγινε! Να χαρώ εγώ!» είπε και πήγε πιο εκεί. Τον άκουσα να καλεί κάποιον στο τηλέφωνο και να παινεύεται επειδή «γέλασα τον μεσίτη και θα πάρει μόνο 0,5%, ενώ μου βρήκε τα διαμερίσματα που δεν έβρισκε κανένας». Σκέφθηκα να του υπενθυμίσω ότι είμαι επενδυτικός σύμβουλος ακινήτων και όχι απλά μεσίτης, αλλά αντί για αυτό μίλησα αμέσως με τη δικηγόρο μου για να τροποποιήσει το μεταξύ μας συμβόλαιο».
Μετά κάλεσα τον Γρηγόρη…
Γ: «Είσαι σίγουρος ότι ξέρεις τι κάνεις;»
Η: «Ή Ταγάρας ή αλήτης» του είπα γελώντας και συμπλήρωσα «κάνω αυτά που βλέπω να κάνουν οι διαχειριστές funds με τους οποίους αρχίσαμε να συνεργαζόμαστε… αντί απάντησης, ο Γρηγόρης έβγαλε έναν μακρόσυρτο αναστεναγμό…
…
Βουκουρέστι, 2007. Η πρώτη εκτόξευση της αγοράς ακινήτων
Την ώρα που η αγορά ακινήτων στην Ελλάδα είχε αρχίσει να «λαχανιάζει» μετά την επιβολή ΦΠΑ από την 01.01.2006, η αντίστοιχη της Ρουμανίας βρισκόταν σε φάση εκτόξευσης! Ουσιαστικά εκείνη την εποχή ξεκινούσε η πρώτη γενιά μεγάλων οικιστικών αναπτύξεων στη χώρα, που με την ευελιξία του πολεοδομικού της μοντέλου μπορούσε εύκολα να υποδεχθεί τέτοιες επενδύσεις. Πλέον υπήρχαν και διαθέσιμα κεφάλαια, καθώς και αξιοπρεπής αγοραστική δύναμη από ένα μικρό αλλά σημαντικό τμήμα του πληθυσμού.
Η εταιρεία μας είχε ήδη αρχίσει να αλλάζει κατηγορία και να δουλεύει με μεγάλους διεθνείς παίκτες. Τον Μάρτιο της ίδιας χρονιάς πήγαμε για πρώτη φορά στην παγκόσμια έκθεση ακινήτων MIPIM στις Κάννες, όπου οι μεγαλύτεροι fund managers (όπως λέμε και στην Κατερίνη τους διαχειριστές επενδυτικών κεφαλαίων) ήταν παρόντες.
Στο Βουκουρέστι οι τιμές άλλαζαν σχεδόν καθημερινά και οι οικιστικές αναπτύξεις που ανακοινώνονταν διαδέχονταν η μία την άλλη. Σε σχέση με την Ελλάδα, όπου η μέση οικοδομή έχει 5 – 10 διαμερίσματα και 0 ως λίγες θέσεις στάθμευσης, εκεί τα δεδομένα ήταν εντελώς διαφορετικά:
Η μέση οικοδομή (προς κατασκευή) είχε 50 – 100 διαμερίσματα και δεκάδες θέσεις στάθμευσης.
Πελάτες της ήταν οι Ρουμάνοι που είχαν βγάλει χρήματα, κάποιοι πουλώντας οικόπεδα κλπ. Προσπαθώντας να τους καταλάβω, τους είχα χωρίσει σε δύο κατηγορίες: Αυτούς που είχαν λίγα χρήματα και έπαιρναν ό,τι μπορούσαν με αυτά (συνήθως κακής ποιότητας) και αυτούς που είχαν αρκετά χρήματα και έπαιρναν… ό,τι γυάλιζε στο μάτι της γυναίκας τους, για να μην έχουν γκρίνια! Πάλι κακή ποιότητα αγόραζαν, αλλά έδειχνε εντυπωσιακή εξωτερικά (μη γελάς, μπορώ να σου πω δεκάδες τέτοιες ιστορίες).
Η μόχλευση, το RoI και το RoE
Επίσης μεγάλοι πελάτες ήταν και τα ξένα funds που ήθελαν να αγοράσουν πιο φθηνά και να πουλήσουν μετά στους Ρουμάνους. Αυτοί έπαιζαν με το RoI (Return on Investment) και το RoE (Return on Equity) που λέμε στα μέρη μου.
RoI = απόδοση επί της επένδυσης.
RoE = απόδοση επί των ιδίων κεφαλαίων που επένδυσε κάποιος
Ας πούμε ότι αγοράζεις κάτι με 100.000 και το πουλάς 120.000 = έχεις κερδίσει 20.000. Η απόδοση επί της επένδυσης είναι 20%. Αν όμως έχεις πάρει δάνειο τις 80.000 και επένδυσες μόνο 20.000 από τα δικά σου χρήματα, πουλώντας το με 120.000 έχεις κερδίσει 100% επί των δικών σου χρημάτων!
Χωρίς να σε ζαλίσω με πολλές λεπτομέρειες, αυτός είναι ο βασικός κανόνας της μόχλευσης (leverage), με τον οποίο λειτουργούν τα επενδυτικά κεφάλαια.
Με τη Ρουμανία να εισέρχεται στην Ευρωπαϊκή Ένωση την 01.01.2007 ξεκλείδωσαν τεράστια ποσά προς επένδυση για τη χώρα και άρχισαν να έρχονται άπειρα funds, ψάχνοντας για επενδύσεις σε μία αγορά που ήταν ήδη πολύ «καυτή».
Το μοντέλο που ακολουθούσαν ήταν απλό: Πήγαιναν σε όποιον έλεγε πως θα σηκώσει οικοδομή και αγόραζαν πολλά / όλα τα μελλοντικά διαμερίσματα πληρώνοντας 10 – 20% προκαταβολή.
Στόχος τους ήταν να τα πουλήσουν με +20 – 30% όταν θα είχαν ολοκληρωθεί, χρησιμοποιώντας τα χρήματα των τελικών αγοραστών για να αποπληρώσουν τη διαφορά και κρατώντας για τον εαυτό τους ένα μεγάλο RoE.
Ψάχνοντας ψύλλο στα άχυρα…
Όταν συμβαίνει μία ανάλογη κατάσταση σε μία χώρα συνήθως τα ΜΜΕ γράφουν για «έκρηξη του επενδυτικού ενδιαφέροντος», όμως στην πράξη είναι μία στρέβλωση και εμπεριέχει τα στοιχεία της φούσκας. Τα μεσιτικά γραφεία που ανήκαν σε διεθνείς αλυσίδες πανηγύριζαν γιατί «προπωλούσαν έργα 300 διαμερισμάτων σε μία εβδομάδα», επειδή κάποιο fund έδωσε στον εργολάβο 10% προκαταβολή…
(Μη με ρωτάς τι έκανε η συντριπτική πλειοψηφία των Ελλήνων εργολάβων. Κοιμόταν τον ύπνο του δικαίου και νόμιζε ότι έκανε κάτι σπουδαίο επειδή πουλούσε πχ σε καθαρίστριες με 900 Ευρώ μισθό σπίτια των 300.000 Ευρώ, με δάνειο στο 120% της αξίας τους. Η μειοψηφία που ήρθε Ρουμανία και κινήθηκε σοβαρά έβγαλε μεγάλα κέρδη).
Γρήγορα βρέθηκα να έχω δεκάδες ξένους επενδυτές, αλλά ελάχιστα ακίνητα προς πώληση! Τι κάνει σε αυτή την περίπτωση η πλειοψηφία των μεσιτών; Πηγαίνει στους ιδιοκτήτες και λέει «θα σου βρω πελάτη με περισσότερα, δώστο σε εμένα» (έτσι οι άσχετοι με τα ακίνητα νομίζουν πως οι μεσίτες ανεβάζουν τις τιμές και όχι η τεράστια ζήτηση, μπερδεύουν την αιτία με το αποτέλεσμα).
Ευτυχώς ή δυστυχώς, δεν μπορούσα να το κάνω και εγώ αυτό. Από το 2004 που ασχολήθηκα με τα ακίνητα είχα και έχω την αρχή ότι «δεν προτείνω κάτι που δεν θα αγόραζα για μένα», για αυτό και εκείνη τη χρονιά μάλωσα με πολλούς συνεργάτες μου (που με κατηγορούσαν πως «πάω με τον σταυρό στο χέρι) και έχασα πολλούς πελάτες που ήθελαν «τώρα κάτι, ό,τι να’ ναι» (στο μέλλον κέρδισα πολλαπλάσιους, ακριβώς για τον ίδιο λόγο).
Όταν ένα ανώτατο στέλεχος Ελληνικής τράπεζας στο Βουκουρέστι με κάλεσε να μου πει ότι «έχω μπροστά μου έναν κύριο με 1 εκατομμύριο Ευρώ, θέλει να αγοράσει κάτι σήμερα. Έχεις ή να τον στείλω αλλού;» κατάλαβα ότι τα πράγματα είχαν ξεφύγει…
Σπάνια εμφανίζεται μπροστά σου τέτοια ευκαιρία. Έτοιμος δεν ήμουν, όμως η ζωή δεν σε ρωτάει…
Διπλασίασα τον χρόνο που ξόδευα για να βρω ακίνητα = 14 ώρες τη μέρα
Μεγάλωσα την ομάδα μου
Εντατικοποίησα τις δημόσιες σχέσεις μου, για να βρω ιδιοκτήτες = άρχισα να πηγαίνω σε άπειρες εκδηλώσεις (που ήδη από το 2007 ήταν περισσότερες από όσες υπάρχουν σήμερα στην Αθήνα)
Τηλεφωνούσα σε κάθε γνωστό και άγνωστο που είχα τα στοιχεία του
Σκεφτόμουν κάθε πιθανή και απίθανη δυνατότητα να βρω νέες πηγές (και κάποιες σκέψεις μου όντως λειτούργησαν).
Παρά το ότι ήμουν ξένος, είχα μόνο 3 χρόνια εκεί, δεν είχα παιδικούς φίλους και συμμαθητές, δεν μιλούσα ακόμη τη γλώσσα και με κοροιδευαν 9 / 10 φορές, σε λίγες εβδομάδες άρχισα να βρίσκω ακίνητα… να βρίσκω «ψύλλους στα άχυρα»…
Ο «φορτωμένος με λεφτά» κύριος Κ
Μετά το καλοκαίρι εκείνης της χρονιάς η κατάσταση στο Βουκουρέστι και την υπόλοιπη Ρουμανία είχε… εκτραχυνθεί. Ο τελευταίος «άπλυτος» σου εξηγούσε γιατί το ακίνητό του κόστιζε 1 δις Ευρώ, συγκρίνοντας το Βουκουρέστι με το… Παρίσι και το Λονδίνο. Σε όλα τα καφέ και εστιατόρια (που άνοιγαν σαν τα μανιτάρια) η συζήτηση ήταν μόνο για ακίνητα. Ο πορτιέρης του ξενοδοχείου, φυσικά ο ταξιτζής μα και κάθε άλλος άνθρωπος «είχε μία ευκαιρία».
Ένα βράδυ είχα κλείσει τραπέζι σε ένα από τα καλά εστιατόρια στις όχθες της μαγευτικής λίμνης Herrastrau. Ο πελάτης με τον οποίο είχα ραντεβού δεν ήρθε μόνος του, αλλά έφερε μαζί του και τον κύριο Κ (ας τον ονομάσουμε). Ο Κ είχε βγάλει λεφτά τα τελευταία χρόνια και είχε αποκτήσει γνωριμίες με κάποιους σημαντικούς διαχειριστές επενδυτικών κεφαλαίων (fund managers). Είχε έρθει στο Βουκουρέστι για να βρει «1.000 διαμερίσματα» και να τα αγοράσει «τώρα, με 20% προκαταβολή και τα υπόλοιπα στην παράδοση». Νόμιζε πως επειδή θα ανέφερε τον αριθμό 1.000, θα έπαιρνε μεγάλες εκπτώσεις…
K: «Έχω 30 μύρια για να παίξω μπάλα»
Η: «Δεν είναι πολλά αυτή την ώρα στο Βουκουρέστι»
Κ: «Μα αυτοί είναι φτωχοί εδώ…»
Η: «Είναι οι περισσότεροι, όμως αλλάζουν τα πράγματα και σε 10 – 15 χρόνια θα είναι πιο πλούσιοι από εμάς. Επίσης εδώ έχουν παρουσία πάρα πολλοί ξένοι, στα μέρη μας προς το παρόν δεν πατάει ψυχή».
Κ: «Μάλλον δεν είσαι καλός στη δουλειά σου»
Η: «Ίσως. Ή ίσως είμαι απλά ρεαλιστής και ξέρω καλύτερα τα πράγματα εδώ…»
Κ: «Θα δεις, θα πάω στις μεγάλες διεθνείς μεσιτικές εταιρείες εδώ, θα χώσω το χαρτί και θα τους τα μαζέψω όλα. Του χρόνου στη Μύκονο θα σε καλέσω να γιορτάσουμε!»
Πρέπει να πέρασε περίπου ένας μήνας από εκείνο το βράδυ, όταν το τηλέφωνό μου κτύπησε και στη γραμμή ήταν και πάλι ο Κ…
Κ: «Θέλω να τα πούμε»
Η: «Για να μου περιγράψεις πως συνεργάστηκες με τους μεγάλους μεσίτες;»
Κ: «Δεν μου έδωσαν σημασία οι… αχαρακτήριστοι! Πας, λες ότι έχεις 30 μύρια στο παντελόνι και σου απαντάνε «άλλοι έχουν 100 – 200, έχουν προτεραιότητα, αν βρούμε κάτι, θα σας ειδοποιήσουμε».
Η: «Δεν ξέρεις πως στη ζωή καλύτερος είναι αυτός που θέλει να ασχοληθεί μαζί σου και όχι απλά ο πιο ξακουστός; Μπορεί αυτά να ταυτίζονται, μπορεί και όχι»
Κ: «Άσε τις θεωρίες και δες αν έχεις τίποτε διαμερίσματα, θα κονομήσεις και εσύ»
Η: «Ποια είναι η επενδυτική στρατηγική;»
Κ: «Αγορά με μικρή προκαταβολή και γρήγορο γύρισμα, ξέρεις, σου τα είπα».
Η: «Περιμένω μία απάντηση για κάτι στα δυτικά, δεν είναι το καλύτερο σημείο, αλλά δεν βρίσκω τίποτε με κανονική τιμή σε άλλη περιοχή».
Κ: «Δυτικά, ανατολικά, πάνω, κάτω και πλαγίως… θέλω διαμερίσματα. Βρες μου τα».
Ο άπληστος καρδινάλιος… συγνώμη, εργολάβος
Που να έβρισκες «Ρουμάνο αφεντικό» στη δουλειά του εκείνη την εποχή… όλοι τους ήταν μεταξύ Μόντε Κάρλο και Λονδίνου, σε χλιδάτα πάρτυ… γνώριζαν τον κόσμο και τις ομορφιές του… ζούσαν το όνειρό τους… Με τα χίλια ζόρια κατάφερα να κλείσω ραντεβού με τον «λεγάμενο»…
Είχε ιδρύσει μία εταιρεία ανάπτυξης οικιστικών έργων, είχε προπουλήσει δύο συγκροτήματα των 150 και 200 διαμερισμάτων και ετοιμαζόταν για το «colpo grosso»… είχε κλείσει ένα οικόπεδο στο δυτικό Βουκουρέστι και ετοίμαζε εκεί 1.000 (χίλια) διαμερίσματα… εκείνη την εποχή είχα συμβουλεύσει σωστά έναν Ρουμάνο σε μία επένδυσή του και μετά έμαθα πως είναι φίλος με τον «χιλιάρη» εργολάβο. Ζήτησα συνάντηση και τελικά κατάφερα να με δεχθεί…
Η γραμματέας με έβαλε να περιμένω μισή ώρα… μετά εμφανίστηκε μία κυρία… σύζυγος ή συγγενής του… ντυμένη από πάνω ως κάτω με Louis Vuitton…
Εκείνα τα χρόνια οι Άμεσες Ξένες Επενδύσεις στη Ρουμανία είχαν εκτοξευθεί… 40 δις Ευρώ μπήκαν σε παραγωγικές επενδύσεις από το 2004 ως και το 2008. Αποτέλεσμα αυτού του γεγονότος ήταν η ισοτιμία του νομίσματος να αλλάξει και το Ρουμανικό Λέι να αναβαθμισθεί σε σχέση με το Ευρώ!
Η «διακριτικά ντυμένη» κυρία μου εξήγησε πως μου έκανε χάρη να με συναντήσουν η ίδια και το αφεντικό και συνέχισε περιγράφοντάς μου τον τρόπο που πουλούσαν τα ακίνητα:
Κάθε μέρα κοιτούσαν την ισοτιμία μεταξύ Λέι και Ευρώ
Αν το Λέι ήταν πιο ψηλά, πωλούσαν τη μέρα αυτή σε Λέι.
Αν το Ευρώ είχε ανέβει, πωλούσαν σε Ευρώ
Οι τιμές θα ανέβαιναν σε λίγες μέρες…
Είχαν 10 κτήρια προς ανάπτυξη, με διαμερίσματα διάφορων επιφανειών και τιμών
Οι παραδόσεις θα γίνονταν από το τέλος του 2008 ως τον Ιούνιο του 2009
Μετά εμφανίστηκε και ο καρδινάλιος… συγνώμη, ο εργολάβος. Βλέποντάς τον ντυμένο λες και ετοιμαζόταν να πάει σε Καρναβάλι, μου ήρθε στο μυαλό η εικόνα ενός καρδιναλίου της Καθολικής Εκκλησίας… δεν ξέρω γιατί…
Η αυτού… Καρναβαλότης, με ύφος φυσικά «χιλίων καρδιναλίων», μου εξήγησε πως ήταν τιμή μου η συνάντησή μας, πως ήταν πολύ πλούσιος και επειδή δεν είχε ανάγκη από λεφτά, αν έκλεινα σε μία εβδομάδα τουλάχιστον 100 διαμερίσματα, θα μου έδιναν τις τιμές που ίσχυαν και δεν θα τις αύξαναν… «δώρο για τον φίλο μου που βοήθησες, Έλληνα».
Τώρα τι δώρο είναι να σου πει κάποιος πως αν αγοράσεις την άλλη εβδομάδα, θα σου δώσω τις τιμές τις επόμενης εβδομάδας και δεν θα τις αυξήσω μελλοντικά… δεν το πολυκατάλαβα…
Είχα την έγκριση του Κ και δώσαμε τα χέρια για να αγοράσουμε από τα σχέδια…
Η: «Με δεδομένο ότι δεν σας ζητάω μεσιτική αμοιβή…»
– «… και να ζητήσεις, δεν θα σου δώσουμε παραπάνω από 1%»
Η: «Επειδή όμως δεν σας ζητάω, θέλω να δώσετε στον πελάτη μου 1% έκπτωση και να μου δώσετε το δικαίωμα να διαλέξω διαμερίσματα από όποιο κτήριο θέλω. Αυτό σας ζητάω και θα είμαι ευχαριστημένος».
– «Κάνε το χατήρι του παιδιού, να πάρει από όπου θέλει» είπε, στρεφόμενος στην διακριτικά ντυμένη κυρία.
Βλάκας ή παρατηρητικός;
Να πω ότι είχα κάνει 100 συναλλαγές τέτοιου επιπέδου θα ήταν ψέματα… λίγες είχα ως τότε, μετά «ξέφυγε» η κατάσταση. Φρόντισα να δοθούν τα χαρτιά στους δικηγόρους για να αρχίσουν να μαλώνουν για το συμβόλαιο μελλοντικής αγοράς (αν δεν μαλώσουν οι δικηγόροι δύο ακριβών νομικών γραφείων, πώς θα δικαιολογήσουν τις ώρες που θα χρεώσουν στους πελάτες τους; Κλέφτες θα γίνουν;) και προσπάθησα να ελέγξω το θέμα από κάθε πλευρά. Κάποια στιγμή το συμβόλαιο εστάλη και ξεκίνησε η ανταλλαγή email… μάλωναν για την τιμή, τους όρους, τις προϋποθέσεις πληρωμής και άπειρες άλλες λεπτομέρειες.
Πήρα και εγώ το συμβόλαιο και ξεκίνησα να το μελετώ… «δεν είναι αυτά για σένα» μου έλεγαν οι δικηγόροι και ο Κ, όμως όταν κάνεις μία δουλειά πρέπει να προσπαθήσεις να την κατανοήσεις στο 100% της, να τη «δαμάσεις» και να τη «νιώσεις» σε βάθος, στη λεπτομέρειά της… Πρέπει να είχα διαβάσει το νομικό κείμενο 6 – 7 φορές, όταν συνειδητοποίησα πως κάτι ήταν γραμμένο σωστά νομικά, όμως λάθος από τεχνικής πλευράς…
Ζήτησα να δω τον καλύτερο Έλληνα δικηγόρο τότε στο Βουκουρέστι, είχαμε γνωριστεί πρόσφατα…
– «Νομικά είναι όλα καλά, τι ακριβώς θέλεις;»
Η: «Αν συμβεί αυτό, τι προβλέπει το συμβόλαιο; Ποια λύση έχει ο εργολάβος;»
– «Γιατί να συμβεί; Νομίζω πως υπερβάλλεις» μου είπε χαμογελώντας…
Πλήρωσα το πανάκριβο τιμολόγιό του και έφυγα. Γελούσαν και τα αυτιά μου… «ή είμαι τελείως βλαξ, ή είδα κάτι που δεν είδαν»
«Ή Ταγάρας, ή αλήτης»
Την ημέρα της υπογραφής των συμβολαίων ο Κ εμφανίστηκε έτοιμος για χαζομάρες…
Κ: «Θέλω 5% επιπλέον έκπτωση, αλλιώς δεν αγοράζω» είπε, προσπερνώντας πως η τιμή είχε ήδη ανέβει και κέρδιζε 5% + 1% που του είχα εξασφαλίσει, επειδή δεν πήρα μεσιτική αμοιβή. Φώναζε νομίζοντας πως παριστάνοντας τον «Ελληνάρα» στο εξωτερικό, θα τρόμαζε κάποιον… προσπάθησα να του εξηγήσω πως αν δεν μας αρέσει η συμφωνία, μπορούμε να φύγουμε.
Ο Κ μου ζήτησε να βγούμε έξω, εμφανώς θυμωμένος…
Κ: «Ρε Ηλία, με δουλεύεις; Ρε παλιομεσίτη του κερατά, προσπαθείς να μου φεσώσεις τόσα διαμερίσματα; Να τα αγοράσω με έκπτωση 1%; Τι νομίζεις πως είμαι; Κάποιος ηλίθιος; Είχες τόσο καλές συστάσεις… είναι δυνατόν να έμπλεξα με λαμόγιο, τη Ρουμανία μου μέσα;»
Τα «νέα λεφτά» ξεχωρίζουν από τα «παλιά λεφτά» μεταξύ άλλων και λόγω της βιασύνης και της έλλειψης προσοχής στις λεπτομέρειες…
Η: «Ποιο ακριβώς είναι το πρόβλημα; Ζήτησες πολλά διαμερίσματα και είμαι ο μόνος που σου βρήκα. Όπου πήγες, έφαγες άκυρο, κανείς δεν σε πήρε στα σοβαρά. Σου εξασφάλισα 1% έκπτωση + κλειδωμένη τιμή 5% κάτω από τη σημερινή + μόλις 15% προκαταβολή και έχουμε στα χέρια μας έναν άσσο για να προσπαθήσουμε να βάλουμε ένα μεγάλο γκολ…»
Κ: «… ρε τι γκολ και οφσαιντ μου λες; Εγώ αν δεν κερδίζω από την αγορά, δεν αγοράζω…»
Η: «Οκ, άστα τότε και πάμε να φύγουμε».
Κ: «Θα μου βρεις άλλα;»
Η: «Δεν υπάρχουν άλλα, είναι Νοέμβριος του 2007 και είναι όλα προπωλημένα».
Κ: «Εγώ όμως πρέπει να αγοράσω για να μεταπουλήσω, τα έχω ήδη πουλημένα στο fund…»
Η: «Το ξέρω. Δες εδώ, σε παρακαλώ» γύρισα τα φύλλα του συμβολαίου και του υπογράμμισα με έναν στυλό την επίμαχη παράγραφο. «Σου προτείνω να τα πάρεις. Θα κερδίσεις 5+1%, μείον την αμοιβή μου 2% = έχεις σίγουρο το 4% για σένα + το κέρδος σου από την υπεραξία που θα τα πουλήσεις. Αν όμως γίνουν τα πράγματα όπως περιμένω, θα γράψεις υπερκέρδη…»
Κ: «Δεν σε πιστεύω, εσύ θα κονομήσεις και εγώ θα κάνω τον ιδιοκτήτη πλούσιο! Ρε, δεν είμαι εφοπλιστής, να μου τα φορτώσεις τα διαμερίσματα σε τιμές βαπορίσιες!»
Η: «Ας το πάρουμε αλλιώς: Αντί για 2%, θα πάρω 0,5% τώρα. Αν όμως πετύχει αυτό που λέω, θα μου δώσεις 20% από τα υπερκέρδη».
Κ: «Έγινε! Να χαρώ εγώ!» είπε και πήγε πιο εκεί. Τον άκουσα να καλεί κάποιον στο τηλέφωνο και να παινεύεται επειδή «γέλασα τον μεσίτη και θα πάρει μόνο 0,5%, ενώ μου βρήκε τα διαμερίσματα που δεν έβρισκε κανένας». Σκέφθηκα να του υπενθυμίσω ότι είμαι επενδυτικός σύμβουλος ακινήτων και όχι απλά μεσίτης, αλλά αντί για αυτό μίλησα αμέσως με τη δικηγόρο μου για να τροποποιήσει το μεταξύ μας συμβόλαιο».
Μετά κάλεσα τον Γρηγόρη…
Γ: «Είσαι σίγουρος ότι ξέρεις τι κάνεις;»
Η: «Ή Ταγάρας ή αλήτης» του είπα γελώντας και συμπλήρωσα «κάνω αυτά που βλέπω να κάνουν οι διαχειριστές funds με τους οποίους αρχίσαμε να συνεργαζόμαστε… αντί απάντησης, ο Γρηγόρης έβγαλε έναν μακρόσυρτο αναστεναγμό…
(πριν από πολλές δεκαετίες ο πλουσιότερος άνθρωπος στην Κατερίνη λεγόταν Ταγάρας. Σύμφωνα με τον πατέρα μου, εκείνα τα χρόνια όταν κάποιος ήθελε να πει πως παίρνει ένα ρίσκο έλεγε «ή Ταγάρας, ή αλήτης»).
Η πρόβλεψη
Λίγες μέρες μετά την υπογραφή του συμβολαίου, τον Νοέμβριο του 2007 η κυβέρνηση της Ρουμανίας ανακοίνωσε πως θα επέβαλλε ΦΠΑ 19% στην αγορά διαμερισμάτων από την 01.01.2008. Αυτό ουσιαστικά θα μείωνε στο μισό το RoE των επενδύσεων από τα funds, μιας και θα έπρεπε να πληρώσουν τον ΦΠΑ από την αρχή.
Σε συνδυασμό με το γενικότερο κλίμα που επικρατούσε στην αγορά με έκανε να «αποφασίσω» πως το 2008 η αγορά ακινήτων θα παγώσει / το 25% της θα δει τις τιμές του να πέφτουν. 92 «ειδικοί» ( = μεσίτες και επενδυτές) είχαν αποφανθεί στα ΜΜΕ πως η αγορά θα ανέβει και το 2008, ενώ εμένα μου αρνούνταν άπαντες να δηλώσω δημόσια πως περιμένω πάγωμα και πτώση. Ευτυχώς βρέθηκε μία νεαρή δημοσιογράφος που ήθελε να βγάλει είδηση, σε μία εφημερίδα ελάχιστης κυκλοφορίας και δημοσίευσε τη γνώμη μου…
To 2008 ξεκίνησα το blog μου στη Ρουμανία για τα ακίνητα, το πρώτο στα Βαλκάνια με αυτό το θέμα τότε. Όταν εκείνη τη χρονιά τα γεγονότα συνέβησαν όπως τα είχα προβλέψει, σε συνδυασμό με ένα κείμενό μου που συνέκρινε τη φούσκα των ακινήτων στη Ρουμανία με τη φούσκα του Χρηματιστηρίου στην Ελλάδα το 1999, άρχισαν να με ψάχνουν όλοι οι δημοσιογράφοι… «που το ήξερες;» και σταδιακά έγινα πολύ γνωστός στη ρουμανική αγορά ακινήτων, ενώ η δημοσιογράφος αυτή έκανε μεγάλη καριέρα.
Το 2008 προέβλεψα πως η αγορά θα συνεχίσει να πέφτει και το 2009, κάτι που επιβεβαιώθηκε. Η χρονιά πήγαινε χάλια, αγοραστές δεν υπήρχαν, οι τραπεζικές χρηματοδοτήσεις είχαν παγώσει… όσα ζήσαμε στην Ελλάδα την περίοδο 2012 – 2016 έγιναν τότε στη Ρουμανία…
Ιούλιος 2009: Η ώρα του Μαζώ
«Μη μου ζητάς να αλλάξω γνώμη… για μας απόψε δεν υπάρχουν άλλοι δρόμοι… μη μου ζητάς να μείνω πίσω… μονάχα φίλα με στα χείλη πριν σ’ αφήσω»
Κ: «Μήπως πήρες τίποτε που δεν έπρεπε; Πάμε στο ραντεβού με τον εργολάβο και εσύ ήρθες με cd του Μαζωνάκη και έβαλες ένα τραγούδι παμπάλαιο…»
Η: «Η πρώτη του μεγάλη επιτυχία. Στο βάζω για να σε προετοιμάσω ψυχολογικά, να μην υποχωρήσεις σε αυτά που θα ακούσεις και να με αφήσεις να παίξω τη μπάλα μου».
Φτάσαμε στο (νέο) γραφείο του εργολάβου, που είχε αφήσει το πολυτελές κτήριο στην ακριβή περιοχή και είχε μεταφερθεί σε κάτι πολύ φθηνότερο. Οι τράπεζες του είχαν μπλοκάρει τα πάντα, τα επενδυτικά κεφάλαια προτίμησαν να χάσουν την προκαταβολή / τον πήγαν στα δικαστήρια για να τη διεκδικήσουν, οι Ρουμάνοι σταμάτησαν να αγοράζουν… Από τα 10 κτήρια κατάφερε με το ζόρι να ολοκληρώσει τα 4…
Ο «καρδινάλιος» μας περίμενε ντυμένος πλέον απλά, αναμαλλιασμένος, με το βλέμμα του «τρελού»… είχε λάβει το email μου και μου είχε τηλεφωνήσει, βρίζοντας ό,τι μπορούσε να βρίσει… Σε αυτό του εξηγούσα πως με βάση το συμβόλαιό μας, θέλουμε να μας δώσει τα διαμερίσματα στα σημεία που αυτά έχουν συμφωνηθεί, πχ από 2 – 4 σε κάθε ένα από τα 10 κτήρια…
– «Εκβιασμός! Αυτό λέγεται εκβιασμός!»
Η: «Γιατί το λέτε αυτό; Ζητάμε να εφαρμοστεί το συμβόλαιο».
– «Εγώ έκτισα τέσσερα κτήρια, όχι δέκα».
Η: «Όταν υπογράφατε, αλλάζατε τις τιμές κάθε μέρα μην τυχόν και χάσετε ένα Ευρώ και ήσασταν βέβαιος πως θα παραδώσετε τα πάντα στην ώρα τους ενώ δεν είχατε καλό προσωπικό, ούτε μεγάλη ρευστότητα. Παρόλα αυτά δεν βάλατε κάποιον σχετικό όρο στο συμβόλαιο για να προστατευθείτε από τυχόν καθυστερήσεις».
– «Αυτοί οι δικηγόροι! Με κατέστρεψαν!» είπε κοιτώντας τον δικηγόρο που είχε δίπλα του…
Η: «Οι δικηγόροι δεν ξέρουν κατ’ ανάγκη από επιχειρείν, ακόμη λιγότεροι ξέρουν το επιχειρείν στα ακίνητα…»
– «Και τώρα τι θέλετε από εμένα, εκβιαστές από την Ελλάδα;»
Η: «Τα διαμερίσματα που συμφωνήσαμε, εκεί που τα συμφωνήσαμε»
– «Μα δεν έχω κτίσει τα κτήρια! Τι θα κάνω; Θα φτιάξω ένα διαμέρισμα στον 4ο όροφο, χωρίς κτήριο από κάτω του;»
Η: «Άρα ξεκινάνε τα πρόστιμα καθυστερήσεων. Όλα καλά…»
– «Δηλαδή εκμεταλλεύεσαι ένα κενό στο συμβόλαιο για να μου κάνεις κακό;»
Η: «Όχι, εκμεταλλεύομαι την αλαζονεία σας, για να προστατέψω τα συμφέροντα του πελάτη μου».
Στο μεταξύ είχα μάθει ποιες τράπεζες είχαν δανείσει τον «πρώην καρδινάλιο», είχα μιλήσει με τη βασική τράπεζά του και είχα περιγράψει στον Κ την οικονομική του κατάσταση… στην αρχή ο Κ δεν είχε καταλάβει το θέμα, μετά όμως το έλεγξε με τους δικηγόρους του και συμφώνησε πως είχα δίκιο. Είχε φιλοξενήσει τον εργολάβο στη Μύκονο το καλοκαίρι του 2008 και μου ζητούσε να μην είμαι πολύ σκληρός μαζί του…
Το καλοκαίρι του 2009 το περάσαμε διαπραγματευόμενοι με τον εργολάβο και μαλώνοντας μεταξύ μας, μιας και άλλες φορές ο Κ ήθελε να τον λυπηθώ και άλλες να «του πάρουμε τα πάντα». Η συμφωνία έκλεισε στις αρχές Σεπτεμβρίου, όταν αποδεχθήκαμε να μεταφερθούν τα διαμερίσματά μας από τα… άκτιστα στα… κτισμένα κτήρια, με αντάλλαγμα 27 επιπλέον διαμερίσματα! Προσπάθησα να κλείσω τη συμφωνία εξασφαλίζοντας ότι τόσο ο πελάτης μου θα είχε ένα μεγάλο κέρδος, όσο και ο εργολάβος δεν θα οδηγούνταν στην καταστροφή, απλά θα έχανε σημαντική κερδοφορία.
Ο Κ είχε προπωλήσει τα διαμερίσματα σε fund, βάζοντας μετά από συμβουλή μου όρο ότι θα τους τα παραδώσει «σε 2 μήνες από την ώρα που θα τα παραλάβει, με καταληκτική ημερομηνία τα 3 χρόνια από τη συμφωνία». Όλος ο κύκλος του έμαθε για την «εκπληκτική διαπραγμάτευση που έκανε στη Ρουμανία» και τον αποθέωσε για το πόσο ικανός ήταν στο να κλείνει deals. Από την ώρα που τίμησε τη συμφωνία μας, τον άφησα να «ζήσει τον μύθο του». Στη συνέχεια επένδυσε μεγάλα ποσά σε πανάκριβα ακίνητα στην Ελλάδα και μετά από μία μακρά περίοδο δυσκολιών άρχισε να ανακάμπτει τα τελευταία 3 – 4 χρόνια.
Από το 2013 (όταν με τη σειρά μου έπαθα μία τεράστια οικονομική ζημιά, χάνοντας τα πάντα χωρίς να φταίω…) μέχρι και το 2017 ο εργολάβος – πρώην «καρδινάλιος» μου ζήτησε να συνεργαστούμε και τον συμβούλευσα να ολοκληρώσει μερικές πολύ σημαντικές συμφωνίες, που τον βοήθησαν να σηκωθεί και πάλι στα πόδια του. Μετά από ανελέητο δούλεμα, κατάλαβε και αυτός πως δεν έχει νόημα να ντύνεται / συμπεριφέρεται τόσο ανώριμα.
Η αξία μίας συμβουλής
Όταν λέω στον κόσμο πως θα πρέπει να πληρώνει και να σέβεται τις καλές συμβουλές, συνήθως με κοιτάει στραβά, νομίζοντας πως το λέω επειδή εγώ ο ίδιος συμβουλεύω 200+ επενδυτές και ανθρώπους του επιχειρείν, προσπαθώντας να ισχυροποιήσω τη θέση μου. Αυτό όμως είναι το τελευταίο που με ενδιαφέρει…
Ο καλός / ο καλύτερος λογιστής, δικηγόρος, μηχανικός, ΕΣΠΑτζής, ακόμη και μεσίτης ή επενδυτικός σύμβουλος ακινήτων ή σύμβουλος επιχειρήσεων δεν είναι μία ακριβή «πολυτέλεια», ούτε κάποιος «που πληρώνεται πολλά για να πει μία γνώμη». Συχνά μία και μόνο γνώμη / συμβουλή / επισήμανση μπορεί να αλλάξει τη ζωή κάποιου / να τον σώσει / να τον αναδείξει ή όχι.
Προσοχή, ο καλός δεν είναι πάντα ο ακριβότερος, όμως σίγουρα δεν μπορεί να είναι φθηνός!
Δεν πληρώνουμε καλό δικηγόρο / σύμβουλο κλπ επειδή ντε και καλά θα κάνει κάτι μαγικό. Όταν όμως το κάνει, θα το αισθανθούμε και θα μας ωφελήσει, συχνά για πολλά χρόνια…
Εσύ τι γνώμη έχεις;
