ΑΚΙΝΗΤΑ ΑΥΤΟΒΕΛΤΙΩΣΗ ΕΠΕΝΔΥΣΕΙΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ ΠΕΡΙΠΕΤΕΙΕΣ
– «Ρε φίλλλαράκι, πλλλάκα με κάνεις; Είσαι σοβαρός; Με ζητάς να μην κάνω Ι ΔΙ Ο ΚΤΗ ΤΕΣ εγκαταστάσεις και μου μιλάς για ρίσκο; Γιε μου, που τον βρήκες αυτόν;»
Η: «Απλά προτείνω ένα άλλο επιχειρηματικό μοντέλο. Πάμε εμείς στον πελάτη, αντί να έρθει αυτός σε εμάς και έχουμε και πολλές δικλείδες διαφυγής…»
– «Καλλλά, εσύ θα με τρελλλάνεις! Μα τόσο άσχετος πια! Δηλλλαδή με λλλες σοβαρά ότι το σωστό είναι να τρέχουμε πίσω από τον πελλλάτη και να τον προσκυνάμε; Άσχετος! Άσχετος! Κάθομαι και ακούω και εγώ ένα μικρό παιδί και τον γιο μου τον τρελλλό!»
(εφαρμόζοντας προφανώς τη θεωρία του Παβλόφ, κάθε φορά που ακούω τη λέξη «τρελός» θυμάμαι τον Στράτο Διονυσίου και το «καλύτερα μαζί σου και τρελός, παρά μονάχος μου και λογικός», γεγονός που με κάνει να χαμογελώ αμυδρά, μιας και έχω συνδέσει το τραγούδι αυτό με αγάπες και έρωτες…)
Η: «Αυτό που σας προτείνω είναι να μειώσετε και να ελέγξετε το ρίσκο της κίνησης, κάτι που αποτελεί το βασικό στοιχείο για κάθε πετυχημένη επένδυση» του απάντησα χαμογελώντας.
– «Ρε θα με τρελλλάνετε εσείς, αυτός γελλλάει ρε! Δηλλλαδή τι θα πει ο κόσμος αν εγώ κάνω αυτό που λες; Ότι δεν έχω λεφτά και πάω και νοικιάζω θα πει!»
Η: «Ο κόσμος θα πει πολλά, σημασία έχει όμως τι θα πουν οι καταναλωτές και οι πελάτες σας»
Για πολλοστή φορά κούνησε το χέρι για να νιώσει το Rollex του, πήρε μία βαθειά ανάσα και ξεκίνησε…
…
Βουκουρέστι, Φθινόπωρο 2005 – Χειμώνας και Άνοιξη 2006
Στη Ρουμανία πήγα το 2004 και γρήγορα διάλεξα να ξεκινήσω με τον χώρο των ακινήτων. Έξι μήνες επένδυσα για να μάθω τη δουλειά και από τον Σεπτέμβριο της ίδιας χρονιάς μπήκα σοβαρά στην αγορά. Οι μήνες όμως περνούσαν και δεν μπορούσα να πετύχω αυτό που ήθελα. Είχα αφήσει την Κατερίνη και την Ελλάδα, όπου ζούσα καλύτερα, έβγαζα πολλά χρήματα, ήμουν μαζί με τον αδερφό μου ιδιοκτήτης της μεγαλύτερης τοπικής εφημερίδας, κάναμε καμπάνιες πολιτικών και σχεδόν όλοι οι εκλεγμένοι στον νομό είχαν εκλεγεί από εμάς, ενώ συμβουλεύαμε και μικρομεσαίες επιχειρήσεις εντός και εκτός των ορίων του νομού. Τα είχα αφήσει όλα αυτά για να ξεκινήσω από το μηδέν στη Ρουμανία, χωρίς να έχω εκεί φίλους, χωρίς να ξέρω τη γλώσσα, διαλέγοντας κάτι που δεν ήξερα, τα ακίνητα. Δεν έχω τίποτε με τους μεσίτες που οριακά τα φέρνουν βόλτα κάνοντας δύο – τρεις ενοικιάσεις τον μήνα, όμως δεν είχα πάρει τόσα ρίσκα για να κάνω μόνο αυτό.
Το 2005 αποφάσισα να εφαρμόσω μία καλά μελετημένη όμως «τολμηρή» στρατηγική, προβλέποντας πως η επενδυτική έκρηξη στο Βουκουρέστι θα μεταφερόταν σιγά σιγά σε όλη τη χώρα. Με άπειρες ώρες δουλειάς και μεγάλη ταλαιπωρία, κατάφερα να είμαι ο πρώτος στη χώρα που δημιούργησε ένα portfolio (λίστα) ακινήτων στην επαρχία, σωστά διαλεγμένων και με ελεγμένα χαρτιά. Έτσι ήδη από το Φθινόπωρο του 2005 άρχισε η ανοδική πορεία. Τον Χειμώνα και την Άνοιξη 2006 είχα πλέον καταφέρει να καθήσω στο τραπέζι και να γίνω συνομιλητής των μεγάλων επενδυτών. Χρησιμοποιούσαν όρους που δεν καταλάβαινα, όμως έπρεπε την ώρα της κουβέντας να τους κατανοήσω και να δώσω σωστές απαντήσεις. Από αυτούς τους ανθρώπους, από τους επενδυτές που ρισκάρουν τα λεφτά τους, άρχισα να μαθαίνω στην πραγματικότητα τη δουλειά των ακινήτων και να κατανοώ την έννοια του ρίσκου.
Αν ανοίγεις τα αυτιά σου, ακούς.
Αν σημειώνεις ό,τι ακούς και το ψάχνεις, καταλαβαίνεις.
Αν προσπαθείς να εφαρμόσεις στην πράξη, μαθαίνεις.
Και αλλάζεις, προοδεύεις, εξελίσσεσαι ως άνθρωπος…
Θεσσαλονίκη, Καλοκαίρι του 2006. Ο «φελλλλός»
Το καλοκαίρι του 2006 ήμουν εξωτερικά ο ίδιος άνθρωπος, όμως είχα πολύ μεγάλη απόσταση από τον Ηλία που το 2004 άρχισε να ασχολείται με τα ακίνητα. Κυρίως είχα αρχίσει να αποκτώ την αίσθηση ότι κατανοώ καλύτερα τις δουλειές και να τολμώ να συμβουλεύσω κόσμο και για τα ακίνητα, όπως έκανα για πολλά χρόνια με το επιχειρείν γενικότερα. Όταν ο φίλος μου ο Ν μίλησε στον πατέρα του για μένα και του είπε ότι κάνω σπουδαία πράγματα στη Ρουμανία, μου ζητήθηκε να τους συμβουλεύσω σχετικά με μία επένδυση που θα έκαναν στην Ελλάδα. Η επένδυση αφορούσε την επιλογή ακινήτου με σκοπό τη δημιουργία έκθεσης προϊόντων = θα μπορούσα να τους πω τη γνώμη μου τόσο για την ιδέα της δουλειάς, όσο και για την επιλογή του ακινήτου. Ή τουλάχιστον αυτό πίστευα…
Ο πατέρας του Ν ήταν ένας επιχειρηματίας από τη Βόρεια Ελλάδα. Τον γνώρισα ένα απόγευμα Παρασκευής σε ένα γνωστό καφέ επί της Πλατείας Αριστοτέλους. Ήταν 50+, με περιποιημένο γκρίζο μαλλί, ντυμένος «casual» αλλά ακριβά, ενώ στο χέρι είχε ένα Rollex, που το κοιτούσε κάθε 60 δευτερόλεπτα, ή το κουνούσε για να το δεις και εσύ. Ήταν ευκατάστατος και ήθελε να το ξέρουν όλοι.
Όλα άλλαζαν όταν άνοιγε το στόμα του. Έχω πολλούς φίλους στη Θεσσαλονίκη που με αποκαλούν «φιλαράκι», αυτός όμως τόνιζε το Λ πάρα πολύ και έλεγε «φιλλλλαράκι». Όταν θύμωνε με κάποιον, δεν τον αποκαλούσε μ…..α, αλλά τον ονόμαζε «φελλλλό». «Φελλλλός» ο ένας, «φελλλλός» και ο άλλος, δεν ήθελε πολύ για να καταλήξω να πω στον Γρηγόρη όταν με ρώτησε πώς ήταν ο πατέρας του Ν, ότι ήταν «ο κύριος φελλλλός».
Το δίλημμα της επένδυσης
Ο «φελλλλός» είχε σκοπό να προβεί σε μία μεγάλη νέα επένδυση, ανοίγοντας μία έκθεση προϊόντων. Μου εξήγησε με πολλές λλλλεπτομέρειες όλο το concept: Μεγάλη ποικιλία, καλές τιμές, πρωτοποριακές υπηρεσίες για τον πελάτη, στόχευση σε μεγάλο αριθμό αποδείξεων και όχι λίγες αποδείξεις μεγάλης αξίας. Ο άνθρωπος είχε μία ξεκάθαρη επιχειρηματική στόχευση, του έβγαλα το καπέλο. Μου είπε επίσης ότι είχε δύο επιλογές για το ακίνητο που θα στέγαζε την επένδυση: Ένα χωράφι της γυναίκας του, προίκα από τη γιαγιά της ή ένα ακίνητο προς αγορά, «δεύτερο από τον κεντρικό δρόμο». Με παρακάλεσε ευγενικά να πάμε να τα δούμε και τα δύο την Κυριακή, να μου δώσει όλες τις πληροφορίες, να μελετήσω το θέμα και να του δώσω τη συμβουλή μου. «Πιστεύω πολλλλύ σε εσάς τους νέους» συμπλήρωσε, κάνοντας τον Ν να χαμογελάσει.
Μεταξύ εγκλήματος και λάθους
Την Κυριακή ξεκινήσαμε για να πάμε να δούμε τα δύο σημεία. Πρώτα με πήγε σε αυτό που ήταν δεύτερο από τον κεντρικό δρόμο. Όντως, δεύτερο ήταν. Όμως ήταν τόσο πίσω, που θυμήθηκα κάποια παλιά κομμουνιστικά ασανσέρ στο Βουκουρέστι, όπου πατούσες το 1 για να σε πάει στον δεύτερο όροφο και το 2 για να σε πάει στον τρίτο. Δεύτερο λοιπόν, αλλά μάλλον τρίτο από τον δρόμο. Είχε άσφαλτο μέχρι το σημείο, ηλεκτρικό ρεύμα που μάλλον δεν θα ήταν αρκετό, τετράγωνη διάσταση και προσιτή τιμή. Σε 10 – 15 λεπτά είχα καταλάβει τι έβλεπα μπροστά μου, ήμουν έτοιμος να συνεχίσουμε.
Το δεύτερο ακίνητο ήταν το «προικώον». Βγήκαμε από τον… «πολιτισμό» και για αρκετή ώρα οδήγησε σε έναν επαρχιακό δρόμο. Μετά ο «φελλλλός» έστριψε την ολοκαίνουργια Mercedes του και μπήκαμε σε έναν χωραφόδρομο. Από εκεί σε «μόλλλλις 500 μέτρα» όπως μου είπε, φτάσαμε στο ακίνητο. Δεν θα χρειαζόταν να το αγοράσει, το ακίνητο ήταν ήδη δικό του. Θα έφερνε εύκολα το ρεύμα και το νερό, ενώ είχε κανονίσει με τον δήμαρχο της περιοχής για να βγάλει άδειες σε μόλις δύο χρόνια. Εκεί θα έφτιαχνε το στρατηγείο του, με γραφείο για τον ίδιο, τον Ν και τα άλλα του δύο παιδιά. Θα απολάμβανε τη θέα, σκεφτόμενος ότι είχε γλυτώσει τα χρήματα της αγοράς του άλλου ακινήτου…
Η: «Και πώς θα φέρουμε εδώ τον κόσμο;»
– «Θα βάλλλλουμε διαφημίσεις και θα το μάθουν στόμα με στόμα»
Η: «Τι ποσοστό του προϋπολογισμού θα δοθεί για διαφήμιση;»
– «Κάτι λλλλίγα, δεν θα χρειαστούν πολλλλά. Η έκθεση θα πουλλλλάει από μόνη της»
Πριν μόλις δύο μήνες είχα ολοκληρώσει μία μεγάλη συναλλαγή με έναν ξένο παίκτη που θα έμπαινε περίπου στον ίδιο κλάδο με τον «φελλλλό» και είχα δουλέψει πολύ με την ομάδα του, για να καταλάβω τη σκέψη και τη στρατηγική τους. Και μόνο με τη δική μου εμπειρία, θα έλεγα ότι όλη η προσέγγιση ήταν λάθος. Όμως έχοντας δει πώς σκέφτοναι οι ξένοι, είχα αντιληφθεί πως οι επιλογές του «φελλλλού» ήταν ανάμεσα στο λάθος και το έγκλημα. Συζήτησα τις επόμενες μέρες το θέμα με τον Ν, ο οποίος δεν ήθελε να στεναχωρήσει τον πατέρα του.
Ν: «Είσαι σίγουρος ότι έχεις δίκιο; Ο πατέρας μου ασχολείται με τις επιχειρήσεις για 30 και πλέον χρόνια, δες το ξανά το θέμα. Αν είναι θέμα οικονομικό, μην ανησυχείς, είπαμε ότι θα πληρωθείς, μπορούμε να προσθέσουμε κάτι στο τίμημα…»
Η: «… ρε φίλε, τι σχέση έχει το τίμημα της δουλειάς μου που είναι ήδη συμφωνημένο με τη γνώμη μου; Δεν θέλετε να ακούσετε την αλήθεια; Ακούστε την και μετά κάντε ό,τι επιθυμείτε».
Ν: «Μπελάδες μου μυρίζουν στον ορίζοντα…»
Μεταξύ «Σκύλλας» και «Χάριβδης»
Για την παρουσίαση της πρότασής μου δώσαμε ραντεβού στο γραφείο του κ. «φελλλλού». Ο χώρος ήταν γεμάτος από ακριβά αντικείμενα, πίνακες, στυλό και άλλα έργα τέχνης. Ήταν εξαιρετικά φιλότεχνος, ή απλά ήθελε να δείχνει σε όλους ότι έχει πολλά χρήματα… είχα εκτυπωμένη την παρουσίασή μου και τους έδωσα από ένα αντίγραφο.
Η: «Αυτή είναι η δουλειά που μου είπατε ότι θέλετε να κάνετε στον νέο χώρο. Τα χαρακτηριστικά της είναι αυτά και για να λειτουργήσει χρειάζεται να γίνουν 1, 2, 3, 4 πράγματα. Ψάχνουμε πολλούς πελάτες και όχι λίγους, χωρίς να έχουμε προϋπολογίσει μεγάλο κονδύλιο για τη διαφήμιση…» (ακολούθησε ανάλυση δέκα λεπτών)…
– «… στο είπα, το μαγαζί θα είναι εντυπωσιακό και θα δουλλλλέψουμε στόμα με στόμα»
Η: «Έχω άλλη προσέγγιση, αλλιώς καταλαβαίνω τον πελάτη και την κοινωνία γενικότερα. Η πρώτη επιλογή είναι ένα ακίνητο με τα εξής δεδομένα:
Έξω από την πόλη
Ικανοποιητική πρόσβαση μόνο με αυτοκίνητο
Μηδενική προβολή
Αμφισβητούμενες υποδομές. Πιστεύω ότι θα χρειαστεί να επενδύσουμε για σωστή παροχή ρεύματος, τουλάχιστον
Εύκολη αδειοδότηση
Ελάχιστο κοινό στην ακτίνα επιρροής του (catchment area), δηλαδή έχουμε πολύ λίγους υποψήφιους πελάτες σε ακτίνα 15 λεπτών με το αυτοκίνητο
Μεγάλη επένδυση
Εξαιρετικά δύσκολη η μεταπώληση του ακινήτου, αν δεν πάει καλά το project»
(Είδα το βλέμμα του «φελλλλού» να σκοτεινιάζει και να κοιτάει τον Νίκο…)
Η: «Το δεύτερο ακίνητο είναι χειρότερο από το πρώτο.
Προβληματική πρόσβαση με το αυτοκίνητο. Για να το βρουν οι πελάτες θα πρέπει να βάλουμε μικρές και μεγάλες πινακίδες σε διάφορα σημεία
Ανύπαρκτη προβολή
Δεν έχει υποδομές και θα κοστίσουν πάρα πολλά λεφτά για να τις φέρουμε.
Η αδειοδότηση θα αργήσει. Δύο χρόνια λέει ο δήμαρχος, αλλά και αν γίνουν τρία – τέσσερα πάλι θα σας πει ότι σας έκανε χάρη
Δεν υπάρχουν πελάτες σε ακτίνα 15 λεπτών με το αυτοκίνητο
Μεγάλη επένδυση, ίσως μεγαλύτερη από την πρώτη
Αδύνατη η μεταπώλησή του, αν δεν πάει καλά το project»
Πάνε στον πελάτη, μην περιμένεις να έρθει αυτός σε εσένα
Ο «φελλλλός» ήταν έτοιμος να εκραγεί…
– «Σε φωνάξαμε εδώ για να μας προσβάλλλλεις, ή για να μας συμβουλλλλεύσεις;»
Η: «Μα δεν σας προσβάλλλλω κάπου, σας εξηγώ τη γνώμη μου, με βάση όσα μου δείξατε»
– «Εσύ δηλαδή τι προτείνεις; Γιατί βλλλλέπω ότι τίποτε δεν σου κάνει…»
Η: «Εγώ προτείνω να πάμε στον πελάτη, νε βρεθούμε μπροστά στα μάτια του!»
– «Δηλαδή; Όταν μπει ο πελάτης στην έκθεσή μας, στα μάτια του θα είμαστε»
Η: «Δεν εννοώ αυτό. Εγώ θα έβλεπα μόνο δύο επιλογές, για μία δουλειά με αυτά τα χαρακτηριστικά:
Πρόταση Α:
Ενοικίαση / αγορά ακινήτου προβολής επί κεντρικής λεωφόρου, όσο πιο κοντά γίνεται στο κέντρο, σε σημείο «πιάτσα», με απαραίτητα μεγάλο πάρκιγκ
Μικρότερη επένδυση
Παρουσίαση των βασικών προϊόντων και για υπόλοιπα προϊόντα κατάλογος για να παραγγείλουν οι πελάτες βλέποντας κάποιο έντυπο, ή δείγματα ή εποχιακά να παρουσιάζουμε είδη που θα αποσύρονται μετά. Να μη μπλοκάρουμε λεφτά στα εμπορεύματα, χωρίς να ξέρουμε τι λέει η αγορά!
Τουλάχιστον το 20% της επένδυσης, ή και παραπάνω, να πάει σε διαφήμιση, για να εμφανιστούμε μπροστά στα μάτια των υποψηφίων πελατών μας και να τους κεντρίσουμε το ενδιαφέρον
Πρόταση Β:
Ενοικίαση ακινήτου στο κέντρο της πόλης, ή πολύ κοντά σε αυτό
Μικρότερη επένδυση
Παρουσίαση των βασικών προϊόντων και ό,τι είπα παραπάνω για το θέμα
Τουλάχιστον το 10% της επένδυσης, ή και παραπάνω, να πάει σε διαφήμιση, για να εμφανιστούμε μπροστά στα μάτια των υποψηφίων πελατών μας και να τους κεντρίσουμε το ενδιαφέρον»
Ο τρελλλλός και ο άσχετος
– «Ρε φίλλλαράκι, πλλλάκα με κάνεις; Είσαι σοβαρός; Με ζητάς να μην κάνω Ι ΔΙ Ο ΚΤΗ ΤΕΣ εγκαταστάσεις και μου μιλάς για ρίσκο; Γιε μου, που τον βρήκες αυτόν;»
Η: «Απλά προτείνω ένα άλλο επιχειρηματικό μοντέλο. Πάμε εμείς στον πελάτη, αντί να έρθει αυτός σε εμάς και έχουμε και πολλές δικλείδες διαφυγής…»
– «Καλλλά, εσύ θα με τρελλλάνεις! Μα τόσο άσχετος πια! Δηλλλαδή με λλλες σοβαρά ότι το σωστό είναι να τρέχουμε πίσω από τον πελλλάτη και να τον προσκυνάμε; Άσχετος! Άσχετος! Κάθομαι και ακούω και εγώ ένα μικρό παιδί και τον γιο μου τον τρελλλό!»
(εφαρμόζοντας προφανώς τη θεωρία του Παβλόφ, κάθε φορά που ακούω τη λέξη «τρελός» θυμάμαι τον Στράτο Διονυσίου και το «καλύτερα μαζί σου και τρελός, παρά μονάχος μου και λογικός», γεγονός που με κάνει να χαμογελώ αμυδρά, μιας και έχω συνδέσει το τραγούδι αυτό με αγάπες και έρωτες…)
Η: «Αυτό που σας προτείνω είναι να μειώσετε και να ελέγξετε το ρίσκο της κίνησης, κάτι που αποτελεί το βασικό στοιχείο για κάθε πετυχημένη επένδυση» του απάντησα χαμογελώντας.
– «Ρε θα με τρελλλάνετε εσείς, αυτός γελλλάει ρε! Δηλλλαδή τι θα πει ο κόσμος αν εγώ κάνω αυτό που λες; Ότι δεν έχω λεφτά και πάω και νοικιάζω θα πει!»
Η: «Ο κόσμος θα πει πολλά, σημασία έχει όμως τι θα πουν οι καταναλωτές και οι πελάτες σας»
Για πολλοστή φορά κούνησε το χέρι για να νιώσει το Rollex του, πήρε μία βαθειά ανάσα και ξεκίνησε…
– «Παιδί μου, τι μου τον κουβάλησες αυτόν εδώ τον άσχετο; Τρελός είσαι, γιε μου; Εμείς ξέρουμε τι θέλουμε να κάνουμε, τι ανάγκη έχουμε να ακούμε όλες αυτές τις χαζομάρες;
Ηλία, ή όπως τέλος πάντων σε λένε, λ΄θα σου τα απαντήσω ένα ένα:
Εμείς θέλουμε να έχουμε τον δικό μας χώρο, όχι να πληρώνουμε χαζά λεφτά σε νοικιαστά μαγαζιά
Έχω ήδη μιλήσει με δύο τράπεζες που μου δίνουν χρηματοδότηση χωρίς πρόβλημα.
Αν έχεις καλό πράγμα σε καλές τιμές, θα έρθει ο πελάτης, όπου και να είσαι. Πίστεψέ με, δεν ξέρεις εσύ, είσαι μικρός ακόμη.
Γιατί να δώσω τόσα λεφτά για διαφημίσεις; Κάνω λίγο καλύτερες τιμές και προσφορές και θα το μάθουν όλοι, ο κόσμος μιλάει. Άλλωστε με τις διαφημίσεις θα πουν ότι δεν πατάει πελάτης και για αυτό τις κάνω».
Έκλεισε το λογύδριό του με μία θεατρική κίνηση που ολοκληρώθηκε με νέα κίνηση του χεριού, για να δει και την ώρα στο ρολόι του. Τηλεφώνησε και στον λογιστή του που είχε αργήσει να έρθει, λέγοντάς του πως δεν ήταν απαραίτητο, μιας και αυτά που τους έλεγα δεν θα βοηθούσαν κάπου.
Συνταγή οικονομικής αυτοκτονίας
Η: «Όλοι οι μεγάλοι παίκτες πρώτα νοικιάζουν. Δεν δεσμεύουν τόσα κεφάλαια για αυτόν τον λόγο. Αν το project πάει καλά, ίσως και να αγοράσουν, αν δεν πάει καλά φεύγουν και κλείνουν την «πληγή». Εσείς θα πάτε σε τράπεζα για να πάρετε δάνειο. Αν δεν σας πάει καλά η σκέψη, δεν θα βρείτε να πουλήσετε το ακίνητό σας και η τράπεζα θα σας κυνηγήσει για ό,τι άλλο έχετε. Επίσης, όντας μακριά από την αγορά και τους πελάτες, θα χάσετε πάρα πολλούς που θα αναζητήσουν την ευκολία από την ταλαιπωρία. Ενώ σιγά σιγά ξεκινάει και το θέμα του ίντερνετ…
Μπορείτε να κάνετε αυτό που θέλετε, εγώ τη γνώμη μου σας είπα και δεν είστε υποχρεωμένοι να την ακούσετε. Αν πάρετε δάνειο, ξέρω ότι θα βάλετε και προσωπικές εγγυήσεις. Τουλάχιστον φροντίστε να μην έχετε στο όνομά σας ένα σπίτι».
Ο «φελλλλός» ήταν μεν οξύθυμος και (κατά την ταπεινή μου γνώμη) μακριά από τη νέα πραγματικότητα της αγοράς, όμως ήταν και κύριος στις συναλλαγές του, «κιμπάρης». Με ευχαρίστησε με στόμφο, έδωσε εντολή να πληρωθώ το υπόλοιπο που είχε μείνει και μου είπε ότι θα με καλέσουν αν με χρειαστούν ξανά.
Για μένα είχε επιλέξει την τέλεια συνταγή οικονομικής αυτοκτονίας…
Αθήνα, 2017. Ένα ηλιόλουστο μεσημέρι
Ήταν μεσημέρι και ήμουν στην Αθήνα για συναντήσεις με πελάτες. Είχα πάει στο «μυστικό μικρό εστιατόριο» στο Σϋνταγμα, με θέα την Ακρόπολη και έτρωγα την αγαπημένη μου ομελέτα (ίσως η θέα την κάνει πιο νόστιμη), όταν απάντησα στο τηλέφωνο και άκουσα μία παλιά γνώριμη φωνή. Ήταν ο Ν, με τον οποίο είχαμε χαθεί για χρόνια. Ήταν και αυτός Αθήνα, είχε πάρει το newsletter που στέλνουμε σε όσους μας δίνουν το email τους και την άδεια να επικοινωνούμε μαζί τους και τους λέμε το πρόγραμμα συναντήσεων που κάνουμε. Με ρώτησε αν μπορούσαμε να τα πούμε, τον κάλεσα στο σημείο, που βρήκε με λίγη δυσκολία…
Η: «Πώς είσαι, ρε φίλε. Χαθήκαμε…»
Ν: «Γράφτηκα στο newsletter σας για να σε παρακολουθώ και αφού είδα ότι είσαι εδώ, είπα να τα πούμε»
Η: «Δεν είσαι άλλο στον Βορρά, στα μέρη μας;»
Ν: «Αφού τα ξέρεις…» (τίποτε δεν ήξερα)
Η: «Τι να ξέρω; Πέρασα και εγώ πολλές φουρτούνες τα τελευταία χρόνια»
Ν: «Δυστυχώς δικαιώθηκες σε όλα όσα μας είπες, μέχρι τελευταίας κεραίας… κτίσαμε το ακίνητο στο ιδιόκτητο, τρομάρα μας οικόπεδο… φτιάξαμε το τέλειο project στο λάθος σημείο… οι πελάτες χάνονταν και δεν το έβρισκαν, ή δεν ήθελαν να φτάσουν μέχρι εκεί. Ο πατέρας μου έριξε τις τιμές, αλλά και πάλι δεν έβγαινε άκρη, οι πωλήσεις ήταν πολύ χαμηλές… μετά αναγκαστήκαμε να κάνουμε και διαφήμιση, αλλά φτάσαμε μέχρι στο σημείο να μη χάνουμε λεφτά, μας ήρθε η οικονομική κρίση και μας εκτέλεσε. Οι τράπεζες μας τράβηξαν το χαλί, ο πατέρας μου είχε βάλει ως εγγύηση τα πάντα και τα χάσαμε όλα. Προσπάθησε με πολιτικούς, έκανε ό,τι μπορούσε, άκρη δεν βγήκε. Αλλά δουλέψαμε και πάλι, φτιάξαμε ένα μικρό κεφάλαιο και θέλω να με βοηθήσεις να μπω στη Ρουμανία».
Η: «Λυπάμαι πραγματικά, αλλά ήταν μάλλον προδιαγεγραμμένη η εξέλιξη του εγχειρήματος. Αν σε βοηθήσουμε με τον αδερφό μου για τη Ρουμανία αυτή τη φορά θα μας ακούσεις, ή θα κουνάς και εσύ το Rollex σαν τον πατέρα σου, κάθε φορά που του έλεγα κάτι που δεν του άρεσε;»
Ν: «Φυσικά, αρκεί να μπορούμε να σας πληρώσουμε…»
Η: «Ούτε τώρα ζητάμε πολλά, ούτε χαλάμε καρδιές με κάποιον νυν πελάτη…»
Ν: «… όχι και νυν, πριν δέκα και βάλε χρόνια…»
Η: «… για εμάς είστε πελάτες νυν και αεί και εις τους αιώνας των αιώνων!»
Σήμερα ο Ν έχει μία υγιή επιχείρηση και στη Ρουμανία, στον χώρο του εξοπλισμού «παρα-ιατρικών» ειδών, καμία σχέση με το παρελθόν του. Τώρα πια έχει καταλάβει ότι πάμε εμείς στον πελάτη και δεν τον περιμένουμε στην πόρτα μας.
Μην είσαι «κολλημένος» με τις «ιδιόκτητες» εγκαταστάσεις
Συχνά στη ζωή ακούμε για ανθρώπους που τονίζουν ότι έχουν ιδιόκτητες εγκαταστάσεις, θεωρώντας τες ως στοιχείο μεγάλης εξυπνάδας και επιτυχίας. Ναι, είναι σημαντικό, μιας και αποφεύγουν τα έξοδα ενοικίου, όμως δεν είναι κατ’ ανάγκη και το σωστό. Ούτε ενδιαφέρει κάποιον πελάτη τους αν έχουν ιδιόκτητες εγκαταστάσεις ή όχι. Ο πελάτης ψάχνει το προϊόν ή την υπηρεσία που θέλει, στη σωστή για αυτόν τιμή και συναρτά τα δύο αυτά στοιχεία με την εικόνα που έχεις κτίσει για την επιχείρησή σου, με το πώς έχεις τοποθετηθεί στην αγορά και μπροστά στα μάτια του. Πάνω από όλα, ο πελάτης θέλει ευκολία, ηρεμία και ξεκάθαρα λόγια, όσο αυτό είναι εφικτό.
Ανάλογα με τη δουλειά που πας να κτίσεις, προσπάθησε να σκεφτείς με το μυαλό του πελάτη και όχι μόνο με τις δικές σου απόψεις και (κυρίως) απωθημένα. Έτσι θα έχεις περισσότερες πιθανότητες να πετύχεις, πιθανότητες που θα αυξηθούν αν επενδύσεις μελετημένα και στη διαφήμιση.
Οι ιδιόκτητες εγκαταστάσεις είναι κάτι που αποφεύγουν οι πάσης φύσεως κολοσσοί με τζίρους και κέρδη δισεκατομμυρίων. Ίσως θα πρέπει να σε προβληματίσει το γιατί…
Επένδυσε με το μυαλό και όχι την καρδιά!
Εσύ τι γνώμη έχεις;
