*Του Ηλία Π. Παπαγεωργιάδη
– «Έχουμε αρχίσει να χάνουμε πελάτες…»
Π: «Το βλέπω, όμως δεν μπορώ να καταλάβω το γιατί… Δεν ρίξαμε την ποιότητα, δεν αλλάξαμε τιμές, χαμογελάμε, μας γνωρίζουν όλοι…»
– «Ξέρεις ότι οι ανταγωνιστές μας διαδίδουν μαζικά ότι ανεβάσαμε τις τιμές μας, γίναμε ακριβοί και προσπαθούμε να βγάλουμε τα σπασμένα από το δάνειο».
Π: «Μα εμείς παλεύουμε νύχτα και μέρα, δεν σπάσαμε ποτέ την επιτρεπόμενη τιμή, πιο κάτω πουλάμε…»
– «Δεν έχει σημασία, στο μυαλό των πελατών μας αρχίζουμε να θεωρούμαστε ακριβοί, αυτό μου λένε δεξιά και αριστερά, ότι γίναμε ακριβοί και απρόσιτοι… και όπως γνωρίζεις δεν μπορούμε να πούμε πολλά για όσους μας κατηγορούν…»
Π: «Το ξέρω, πατέρα, όμως κάτι πρέπει να κάνουμε, οι υποχρεώσεις τρέχουν…»
– «Θέλει σκέψη, Παναγιώτη. Πρέπει να βρούμε τρόπο να τοποθετηθούμε ξανά στο μυαλό των πελατών μας ως μαγαζί με προσιτές τιμές και καλή ποιότητα».
Π: «Θέλεις λοιπόν να μας νιώσουν ξανά προσιτούς…»
– «… προσιτούς και πως νοιαζόμαστε για αυτούς. Να βάζαμε ένα κείμενο στην εφημερίδα;»
Π: «Όχι, δεν είμαι σίγουρος ότι θα πιστέψουν τα λόγια μας. Θέλω να το σκεφθώ, δώσε μου λίγο χρόνο».
– «Άδειασε το μυαλό σου και σκέψου τους πελάτες μας. Με ποιον τρόπο θα τοποθετηθούμε ξανά στο μυαλό τους; Με ποιον τρόπο θα συστηθούμε ξανά; Και χωρίς να κατεβάσουμε τις τιμές, δεν το αντέχουμε οικονομικά».
…
Π: «Στην Κατερίνη του 1969 έπρεπε να βρω τρόπο να συστήσω ξανά στην πόλη το μαγαζί μας που άνοιξε το 1926…»
Η: «…μπαμπά, εσείς βρήκατε τη δύναμη να αποδεχθείτε τις τεράστιες ζημιές του 1958 με τα αρνιά που χάσατε στον δρόμο για την Αθήνα… γιατι να είναι αυτό πιο δύσκολο;» τον ρώτησα.
Π: «Γιατί τότε αναλάβαμε τις ευθύνες μας, ξέροντας τι έπρεπε να κάνουμε. Δεν ήταν το ίδιο σε αυτή την περίπτωση. Έπρεπε να ξεχάσω αυτά που ξέρω και να σκεφθώ όπως οι πελάτες μας».
Η: «Και τι έκανες τελικά;»
…
Μία οικογένεια που πέρασε πολλά (όπως και τόσες άλλες)
Ο παππούς μας, Ηλίας Παπαγεωργιάδης του Παναγιώτη, γεννήθηκε στον Πόντο το 1891. Αφού τράβηξε πολλά και αυτός και η οικογένειά του, ήρθαν στην Ελλάδα κατά την περίοδο της ανταλλαγής των πληθυσμών. Άφησαν τεράστια περιουσία στην Τουρκία και τους υποσχέθηκαν πως θα πάρουν πίσω στην πατρίδα ό,τι είχαν εκεί, όμως όταν έφτασαν έμαθαν πως οι ντόπιοι είχαν αγοράσει τις περιουσίες των τούρκων για ένα κομμάτι ψωμί και δεν είχε απομείνει τίποτε για να αποζημιωθούν. Το Ελληνικό κράτος έδωσε σε όλους (είτε άφησαν περιουσίες είτε όχι) την ίδια επιφάνεια ενός χέρσου χωραφιού και «έκανε ό,τι μπορούσε» για να τους βοηθήσει…
Ο παππούς μας επέλεξε τελικά την Κατερίνη για να μετεγκατασταθεί, σχεδόν «έκλεψε» τη γυναίκα του από την Αθήνα (όπως γινόταν τότε) και το 1926 άνοιξε ένα κρεοπωλείο στην κεντρική αγορά της πόλης. Έκαναν τέσσερα παιδιά, πέρασαν δύσκολα στην Κατοχή (όπως όλοι) και συνέχισαν τη δουλειά τους μετά τον πόλεμο και τον Εμφύλιο που ακολούθησε…
Ο πατέρας μου, Παναγιώτης Παπαγεωργιάδης του Ηλία, γεννήθηκε στην Κατερίνη το 1930 και μαζί με τον Κώστα τον αδερφό του μπήκαν από μικροί στην οικογενειακή επιχείρηση. Είχαν και δύο αδερφές, καθεμία με τα δικά της χαρίσματα. Οι τρεις άντρες πέρασαν μαζί τη θύελλα του 1958, όταν και καταστράφηκαν οικονομικά, μετά από σαμποτάζ. Τότε πήραν ένα τεράστιο δάνειο, για να αποπληρώσουν όλους τους παραγωγούς…
Κατερίνη, Χειμώνας 1993
Τον Σεπτέμβριο του 1993 ξεκίνησα την πρώτη δικιά μου δουλειά, στην Κατερίνη, εκδίδοντας ένα δωρεάν περιοδικό (free press, πριν ακόμη γίνουν μόδα…). Να πω ότι ο πατέρας μου… ενθουσιάστηκε με την ιδέα θα ήταν ψέματα. Ένα χειμωνιάτικο βράδυ ανάμεσα στα Χριστούγεννα και την Πρωτοχρονιά γυρίσαμε από το κρεοπωλείο μας (όπου δούλευα κανονικά τα Σάββατα και πολλές μέρες στις γιορτές, όπως και τα αδέρφια μου) και είχε καλή διάθεση. Μου ζήτησε να του βάλω το αγαπημένο του «καπάκι με ουίσκυ» και άρχισε να με ρωτάει για τη δουλειά μου. Του είπα διάφορα, μέχρι που ανέφερα τη λέξη «marketing»…
Π: «Και τι ξέρεις εσύ από marketing;» μου είπε χαμογελώντας… τότε ειλικρινά πίστευα ότι ξέρω κάποια βασικά πράγματα. Του απάντησα γεμάτος σιγουριά, όμως έβλεπα στα μάτια του ότι δεν με έπαιρνε στα σοβαρά και απλά προσπαθούσε να μην ξεσπάσει σε γέλια…
Π: «Ηλία, σωστά όλα αυτά, όμως πρώτα και πάνω από όλα το marketing πρέπει να σε βοηθήσει να μπεις στο μυαλό του πελάτη που σε ενδιαφέρει και εκεί να δουλέψεις για να φτιάξεις την εικόνα σου. Αυτό με πράξεις θα το κάνεις, όχι με άδεια, παχειά λόγια όπως αυτά που λες».
Η: «Μα το να βάλεις μία διαφήμιση δεν είναι marketing; Δεν σε βοηθάει να πετύχεις αυτό που θέλεις; Να τοποθετηθείς στο μυαλό του πελάτη σου;»
Π: «Όχι κατ’ ανάγκη. Συχνά το πρόβλημα είναι πιο σύνθετο». Άρχισα να του ξεφουρνίζω ό,τι είχα διαβάσει από σχετικά βιβλία, μέχρι και τον Kotler είχα ανακαλύψει… τώρα που το σκέφτομαι πρέπει να ακουγόμουν όπως οι άσχετοι «παπαγάλοι» της σημερινής εποχής που «τα ξέρουν όλα, επειδή διάβασαν βιβλία», χωρίς να έχουν εφαρμόσει ποτέ τους κάτι στην πράξη.
Με είδε να θυμώνω και να παρεξηγιέμαι…
Π: «Μπορώ να σου πω μπράβο για όλα όσα έχεις μάθει, για όλα όσα προσπαθείς, για το ότι κάθε μέρα θέλεις να γίνεις καλύτερος, για το ότι είσαι φιλόδοξος. Μήπως όμως θέλεις να σου δώσω και ένα παράδειγμα από την πραγματική ζωή, που αφορά την τοποθέτησή μας στο μυαλό του πελάτη που μας ενδιαφέρει;»
Πολλά μπορεί να ήμουν, όχι όμως κορόιδο να χάσω τέτοια ευκαιρία…
Η: «Εννοείται, σε ακούω με προσοχή…»
Κατερίνη, 1969.
Αφηγείται ο Παναγιώτης Παπαγεωργιάδης
Π: «Το δάνειο το πήραμε το 1958… τότε δεν ξέραμε πως θα περάσουν 30 χρόνια μέχρι να το αποπληρώσουμε ολοσχερώς… για την ακρίβεια να το αποπληρώσω εγώ… Καλά το παίρνεις το μεγάλο δάνειο, όμως αυτά τα ποσά κανονικά πρέπει να τα επενδύσεις για να σου αποδώσουν κέρδη, όχι απλά για να αποζημιώσεις τον κόσμο. Εμείς φυσικά ξέραμε τι κάναμε και πάλι το ίδιο θα αποφάσιζα αν γυρνούσα τον χρόνο πίσω, όμως αυτό δεν αλλάζει το γεγονός ότι βρεθήκαμε με ένα τεράστιο χρέος στις πλάτες μας…
Η οικονομία της χώρας πήγαινε κάθε χρόνο και καλύτερα και τα έσοδά μας αυξάνονταν, όμως το κόστος εξυπηρέτησης του δανείου ήταν δυσβάσταχτο. Στην πράξη το δάνειο μας άλλαξε… μας στράγγιζε τη ρευστότητα της επιχείρησης, μας έκανε να αποφεύγουμε την ανάληψη ρίσκου γιατί μία πιθανή αποτυχία θα μας τίναζε στον αέρα… μας οδήγησε στη συνεχή αναζήτηση νέων πηγών εισοδήματος πάνω στη δουλειά μας και μας κρατούσε σε μόνιμη εγρήγορση.
Ιδέες είχα πολλές, κάποια στιγμή θα σου πω περισσότερα… Είχαμε αυξήσει τα κέρδη μας, όμως όσα και να βγάζαμε, ήταν τόσο μεγάλο το δάνειο που κάθε μήνα είχαμε το άγχος να είμαστε συνεπείς με τη δόση… Μη σου πω για τα επιτόκια…
Μέσα σε όλα, το 1967 ήρθε η Χούντα. Όπως ξέρεις, εγώ ήμουν ένας από τους πιο γνωστούς κεντρώους στην Κατερίνη, έτσι απέκτησα νέα προβλήματα… άπειρα πρόστιμα «επειδή πχ ενώ ο νόμος διατάσσει να κλείνουν τα καταστήματα το Σάββατο στις 14.00, το μαγαζί μας δεν ήταν κλειστό στις 14.05, την ώρα η υπόλοιπη αγορά έκλεινε στις 16.00 – 17.00» κλπ.
Όταν όμως στην εξίσωση μπήκε και η… ζήλεια των ανταγωνιστών, τότε το πράγμα πήρε άλλη τροπή… ειδικά όταν αυτοί ήταν «φίλα προσκείμενοι στο καθεστώς» και ακόμη και το λάθος βλέμμα μπορούσε να σε οδηγήσει σε περιπέτειες…
Το μεγάλο πρόβλημα: «Είναι ακριβοί, φουσκώνουν τις τιμές»
Όταν άνθρωποι σε ζηλεύουν για πολλά χρόνια, ακόμη και επειδή τους φέρεσαι σωστά, τότε μόλις βρουν την ευκαιρία βγάζουν όλη την κακία τους και προσπαθούν να σου κάνουν ζημιά. Δεν ήταν πολλοί οι συνάδελφοι που ξεκίνησαν αυτή την ιστορία, 3 – 4 όλοι κι όλοι, όμως ήταν όλοι τους όψιμοι υποστηρικτές της χούντας = κανείς δεν τολμούσε να τους πειράξει, ενώ αρκετοί άλλοι άρχισαν να επαναλαμβάνουν τα ψέματά τους, απλά για να μη βρουν τον μπελά τους.
Ξεκίνησαν να λένε ότι έχουμε κακής ποιότητας προϊόντα, όμως δεν τους πίστεψε κανένας, μιας και όλοι ήξεραν την ποιότητά μας, την καθαριότητα των ψυγείων μας και πολλά άλλα. Μικρή η Κατερίνη, γνωριζόμασταν και ξέραμε τι συνέβαινε με τους άλλους, ειδικά στο κέντρο της πόλης όπου ανέκαθεν ζούσαμε και δουλεύαμε… μετά προσπάθησαν να πουν ότι παίζαμε χαρτιά και τρώγαμε τα λεφτά μας στο κουμάρι, όμως πώς να γίνει πιστευτό κάτι τέτοιο, την ώρα που με έβλεπαν να δουλεύω από τις 7 το πρωί ως τις 9 το βράδυ; Χαρτοπαίκτης που να πηγαίνει στη δουλειά του στις 7 χειμώνα καλοκαίρι δεν υπάρχει…
Το Πάσχα εκείνης της χρονιάς βρήκαν την κατάλληλη ευκαιρία: Όπως ξέρεις, η τιμή του αρνιού είναι χρηματιστηριακό προϊόν και κάθε χρόνο είναι διαφορετική. Εμείς μετά τις ζημιές του παρελθόντος είχαμε υιοθετήσει πιο αμυντική στρατηγική και για το μαγαζί μας προτιμούσαμε να έχουμε μερικές δεκάδες κομμάτια, σε τιμή που να μας αφήνει κέρδος. Δεν θέλαμε εκατοντάδες αρνιά και το ρίσκο του να πουλήσουμε ή πολύ ακριβά ή πολύ φθηνά… Έτσι πουλήσαμε αυτά που είχαμε αγοράσει και «βγήκαμε από την αγορά» τη Μεγάλη Πέμπτη. Οι τιμές έπεσαν το Μεγάλο Σάββατο λόγω υπερπροσφοράς και πολλοί χασάπηδες πουλούσαν με ζημία, για να μην τους μείνουν…
Άμέσως μετά το Πάσχα οι 3 – 4 «φίλοι» μας άρχισαν να λένε πως πουλήσαμε τα αρνιά πανάκριβα… συνέχισαν συντονισμένα και κάθε εβδομάδα ένας τους έβγαζε πχ το χοιρινό για 2 ώρες με πιο μικρή τιμή από εμάς, διαδίδοντας και πάλι ότι είμαστε ακριβοί. Γρήγορα οι φήμες έφτασαν στα αυτιά μας. Γελάσαμε, ξέροντας ότι δεν είναι αλήθεια, όμως μετά από λίγο καιρό διαπιστώσαμε πως πλέον μέχρι και στα χωριά συζητούσαν το θέμα. Τον Σεπτέμβριο η κατάσταση είχε επιδεινωθεί σε τέτοιο βαθμό που πλέον ανησυχούσαμε. Οι πωλήσεις έπεφταν και οι υποχρεώσεις έτρεχαν. Ένα απόγευμα ο πατέρας μου, ο παππούς σου ο Ηλίας, ζήτησε να μιλήσουμε για το θέμα…
Ζητείται επείγουσα λύση
– «Έχουμε αρχίσει να χάνουμε πελάτες…»
Π: «Το βλέπω, όμως δεν μπορώ να καταλάβω το γιατί… Δεν ρίξαμε την ποιότητα, δεν αλλάξαμε τιμές, χαμογελάμε, μας γνωρίζουν όλοι…»
– «Ξέρεις ότι οι ανταγωνιστές μας διαδίδουν μαζικά ότι ανεβάσαμε τις τιμές μας, γίναμε ακριβοί και προσπαθούμε να βγάλουμε τα σπασμένα από το δάνειο».
Π: «Μα εμείς παλεύουμε νύχτα και μέρα, δεν σπάσαμε ποτέ την επιτρεπόμενη τιμή, πιο κάτω πουλάμε…»
– «Δεν έχει σημασία, στο μυαλό των πελατών μας αρχίζουμε να θεωρούμαστε ακριβοί, αυτό μου λένε δεξιά και αριστερά, ότι γίναμε ακριβοί και απρόσιτοι… και όπως γνωρίζεις δεν μπορούμε να πούμε πολλά για όσους μας κατηγορούν…»
Π: «Το ξέρω, πατέρα, όμως κάτι πρέπει να κάνουμε, οι υποχρεώσεις τρέχουν…»
– «Θέλει σκέψη, Παναγιώτη. Πρέπει να βρούμε τρόπο να τοποθετηθούμε ξανά στο μυαλό των πελατών μας ως μαγαζί με προσιτές τιμές και καλή ποιότητα».
Π: «Θέλεις λοιπόν να μας νιώσουν ξανά προσιτούς…»
– «… προσιτούς και πως νοιαζόμαστε για αυτούς. Να βάζαμε ένα κείμενο στην εφημερίδα;»
Π: «Όχι, δεν είμαι σίγουρος ότι θα πιστέψουν τα λόγια μας. Θέλω να το σκεφθώ, δώσε μου λίγο χρόνο».
– «Άδειασε το μυαλό σου και σκέψου τους πελάτες μας. Με ποιον τρόπο θα τοποθετηθούμε ξανά στο μυαλό τους; Με ποιον τρόπο θα συστηθούμε ξανά; Και χωρίς να κατεβάσουμε τις τιμές, δεν το αντέχουμε οικονομικά».
…
Π: «Στην Κατερίνη του 1969 έπρεπε να βρω τρόπο να συστήσω ξανά στην πόλη το μαγαζί μας που άνοιξε το 1926…»
Η: «…μπαμπά, εσείς βρήκατε τη δύναμη να αποδεχθείτε τις τεράστιες ζημιές του 1958 με τα αρνιά που χάσατε στον δρόμο για την Αθήνα… γιατι να είναι αυτό πιο δύσκολο;» τον ρώτησα.
Π: «Γιατί τότε αναλάβαμε τις ευθύνες μας, ξέροντας τι έπρεπε να κάνουμε. Δεν ήταν το ίδιο σε αυτή την περίπτωση. Έπρεπε να ξεχάσω αυτά που ξέρω και να σκεφθώ όπως οι πελάτες μας».
Η: «Και τι έκανες τελικά;»
Τα πιάτα…
Π: «Την τιμή και δεν μπορούσαμε και δεν θέλαμε να την κατεβάσουμε… Έστιψα το μυαλό μου για αρκετές μέρες, μέχρι που ένα μεσημέρι μπροστά στο κρεοπωλείο μας μία κυρία άρχισε να συζητάει με μία άλλη για την κακή ποιότητα των πιάτων στο νοικοκυριό της και τον σπαγγοραμένο σύζυγό της. Την επόμενη μέρα άρχισα να ανοίγω την ίδια κουβέντα με τους περισσότερους πελάτες μας και διαπίστωσα πως ακόμη και αρκετές οικογένειες με οικονομική άνεση κρατούσαν αποθηκευμένο «το καλό σερβίτσιο» που πήραν ως δώρο γάμου και χρησιμοποιούσαν καθημερινά απλά πιάτα, μέτριας αντοχής.
Ενημέρωσα τον πατέρα και τον αδερφό μου για την απόφασή μου: Θα δίναμε δώρο πιάτα καλής ποιότητας με κάθε αγορά από ένα ποσό και πάνω! Αμέσως ξεκίνησα να ψάχνω πιάτα! Στην Κατερίνη, σε κάθε πόλη της Κεντρικής Μακεδονίας που είχαμε επαφές, στη Θεσσαλονίκη και την Αθήνα! Άρχισα να ψάχνω μαγαζιά που ήταν στα όρια του κλεισίματος και μόλις βρήκα τα πρώτα δύο πήγα και αγόρασα με μεγάλη έκπτωση όλο το στοκ τους από καλά πιάτα! Οι κρεοπώλες που μας κατηγορούσαν έμαθαν ότι αναζητώ πιάτα και άρχισαν να διαδίδουν ότι καταρρεύσαμε οικονομικά και ετοιμαζόμασταν να αλλάξουμε επάγγελμα. Κούνια που τους κούναγε…
«Πιατο-στρατηγική»
Όταν πλέον είχα αγοράσει αρκετά πιάτα για να βγω με ασφάλεια στην επίθεση, κάθισα και υπολόγισα τον μέσο όρο του κόστους τους, μιας και τα είχα αγοράσει σε διαφορετικές τιμές. Γύρισα πίσω στον πατέρα μου με τους υπολογισμούς γραμμένους σε ένα παλιόχαρτο…
Π: «Πρέπει να αγοράσει κάποιος τουλάχιστον 3 κιλά κρέας ή κιμά, για να βγάλουμε αρκετά χρήματα και το κόστος του πιάτου να αποτελεί το 20% του κέρδους μας».
– «Άρα πάμε για 20% μικρότερο κέρδος;»
Π: «Όχι, πάμε να επιτεθούμε και να ανεβάσουμε τις πωλήσεις μας, την ώρα που θα τοποθετηθούμε ξανά στο μυαλό των πελατών μας! Πώς θα μπορεί να πει κάποιος ότι είμαστε ακριβοί, όταν δίνουμε δώρο ένα πιάτο με 3 κιλά κιμά;»
– «Αυτό όμως θα μπορούμε να το κάνουμε για όσον καιρό θα βρίσκουμε πιάτα σε φθηνές τιμές».
Π: «Με μετρητά στην τσέπη, θα σου βρω πολλά, πατέρα. Σημασία έχει να αλλάξουμε το κλίμα. Άλλωστε το κλειδί είναι ότι ο κόσμος ξέρει την ονομαστική τιμή ενός πιάτου, δεν ξέρει την έκπτωση με την οποία το αγόρασα. Όταν δει ότι είναι πιάτο καλής ποιότητας, θα το πει και σε άλλους και θα έρθουν περισσότεροι πελάτες. Τώρα που το σκέφτομαι θα το πούμε αλλιώς: 3,5 κιλά και δώρο ένα πιάτο, αλλά για αυτούς που θα μας συστήνουν σε άλλους πελάτες και θα τους φέρνουν μαζί τους θα δίνουμε το πιάτο και με 3 κιλά!»
– «Και όλοι θα φέρνουν άλλον έναν για να πάρουν και οι δύο την προσφορά, ενώ θα πουλάμε και όλα τα υπόλοιπα προϊόντα μας!»
Π: «Θα τα βγάλουμε και σε ένα εμφανές σημείο, για να τα βλέπουν όλοι, ενώ θα τα δίνουμε επί τόπου, για να νιώθουν την αμεσότητα!»
– «Στα πιάτα, λοιπόν» είπε ο πατέρας μου και ύψωσε το ποτήρι του χαμογελώντας…
Επανατοποθέτηση στο μυαλό του πελάτη μέσω… πιάτων!
Επέλεξα να ξεκινήσω την αντεπίθεσή μας ένα Σάββατο, μιας και τότε ήταν όλοι έξω στην αγορά. Όταν η πρώτη κυρία αγόρασε 3,5 κιλά κιμά, πλήρωσε και πήγε να φύγει, την άφησα να βγει από το μαγαζί και πήγα από πίσω της φωνάζοντας: «Κυρία μου, που πάτε; Ξεχάσατε το πιάτο σας!» Της το τύλιξα σε μία εφημερίδα και της το έδωσα, ενώ με κοιτούσε έκπληκτη και αυτή και όλοι γύρω της! Την ίδια ώρα έκανα σήμα να φανούν τα πιάτα που είχαμε καλυμμένα μπροστά στο μαγαζί και άρχισα να φωνάζω «3,5 κιλά κιμάς και 1 πιάτο δώρο! 3,5 κιλά κρέας και 1 πιάτο δώρο! Μόνο εδώ!» Τότε στην αγορά μόνο με τις φωνές έκανες δουλειά…
Εκείνη τη μέρα δώσαμε μερικές δεκάδες πιάτων, όμως όλη την επόμενη εβδομάδα είχαμε κάθε μέρα ουρές, λες και ήταν Σάββατο! Από το επόμενο Σάββατο τα νούμερα άρχισαν να ανεβαίνουν πολύ, ο κόσμος περίμενε με υπομονή να έρθει η σειρά του για να αγοράσει κρέας και να πάρει δώρο το πιάτο του! Ακόμη και όταν ανέβηκε παροδικά για λίγο η τιμή του μοσχαριού, κρατήσαμε τις τιμές μας για να μη δώσουμε δικαιώματα, ενώ τα πιάτα εξαφανίζονταν!
Όλοι οι «καλοί άνθρωποι» που μας έλεγαν ακριβούς βρέθηκαν σε αδιέξοδο… πώς να πεις ακριβό κάποιον που δίνει δώρο ένα καλό προϊόν; Προσπάθησαν να πουν ότι θα το κάνουμε για λίγες μέρες, μετά ότι δίναμε πιάτα κακής ποιότητας, μέχρι και ότι κλέβαμε στο ζύγι! Για αυτό και εγώ καλούσα μόνος μου την υπηρεσία για να ελέγξει τη ζυγαριά μας, ιδανικά μπροστά σε πελάτες και να επιβεβαιώσει πως όλα ήταν εντάξει!»
Τα πιάτα έκαναν τη δουλειά τους!
Η: «Και τι άλλο φώναζες, εκείνον τον καιρό, μπαμπά;» τον ρώτησα ευτυχισμένος…
Π: «Ένα πιάτο την ημέρα, την ακρίβεια κάνει πέρα», «ΕΣΥ πήρες το πιάτο σου σήμερα;», «Έλα να συμπληρώσεις το σερβίτσιο!» και πολλά άλλα» μου απάντησε χαμογελώντας…
Η: «Πότε σταμάτησαν τα… πιάτα;»
Π: «Στην πράξη όλο αυτό κράτησε λιγότερο από 9 μήνες. Μετά όλοι είχαν λίγο πολύ αγοράσει τα πιάτα τους και στο τέλος μας έλεγαν ότι δεν τα θέλουν, ενώ μετά από κάποια στιγμή άρχισαν να φέρνουν πιάτα και οι ανταγωνιστές μας…»
Η: «… και όταν σταματήσατε τα πιάτα, χάσατε ξανά τους πελάτες;»
Π: «Όχι, αγόρι μου. Τους κρατήσαμε σχεδόν όλους, μαζί με τους καινούριους! Το κρέας, τα ψώνια, καθετί που επαναλαμβάνεις συχνά είναι μία συνήθεια. Αν πας κάπου και μείνεις ευχαριστημένος 3 – 4 φορές, μετά δεν φεύγεις εύκολα».
Η: «Και όλοι αυτοί που σας κατηγορούσαν άδικα;»
Π: «Δάγκωσαν τη γλώσσα τους και παραλίγο να πεθάνουν από δηλητηρίαση…»
Τα χρόνια αλλάζουν, μα η ανάγκη να τοποθετηθούμε σωστά στο μυαλό του πελάτη μας παραμένει!
Τα πιάτα λοιπόν… Τότε μία πρωτότυπη ιδέα που βοήθησε την οικογένειά μου να τα βγάλει πέρα με επιτυχία σε μία δύσκολη περίοδο…
Τα χρόνια αλλάζουν, οι εποχές έχουν γίνει πολύ πιο δύσκολες και σύνθετες, όμως η ανάγκη να τοποθετηθούμε σωστά στο μυαλό του πελάτη μας παραμένει! «Σωστά» σημαίνει να του εξηγήσουμε με τον τρόπο (και τα έργα μας) ποιοι είμαστε, για να μας καταλάβει όπως θέλουμε εμείς, έτσι ώστε να τον κερδίσουμε σε μακροχρόνια βάση.
Σήμερα τα «εργαλεία» που έχουμε στα χέρια μας είναι πολλαπλάσια, όμως όλα ξεκινούν από την ίδια βάση που ξεκίνησε και ο πατέρας μου:
Κατανόηση του προβλήματος / στρατηγική τοποθέτησης
Αναζήτηση λύσης που να ταιριάζει στο μυαλό του αγοραστικού κοινού που στοχεύουμε
Κτίσιμο του προφίλ μας με τρόπο που να κτίσουμε σωστά την εικόνα μας στο μυαλό αυτού του κοινού.
Προβολή του μηνύματός μας, για να φτάσει σε όσο περισσότερα μέλη του κοινού που μας ενδιαφέρει…
… με συνεχή δουλειά και εξέλιξη, για να συνεχίσουμε το κτίσιμο αυτό!
30+ χρόνια μετά από αυτή τη συζήτηση και εκατοντάδες επιτυχημένες «τοποθετήσεις», νιώθω έτοιμος να μοιραστώ μαζί σου τη γνώση και την πρακτική εμπειρία μου στο θέμα αυτό. Θα το κάνω στις 01.12.2024, στα πλαίσια της εκδήλωσής μου «Ελλάδα 2025. Επιχειρείν, Ακίνητα, Επενδύσεις», κατά τη διάρκεια του Masterclass που έχω ετοιμάσει με θέμα «Πώς τοποθετούμαι στο μυαλό του πελάτη μου, για να καταλάβει την αξία μου + να αποδεχθεί την τιμή μου;».
Η διήμερη αυτή εκδήλωση θα λάβει χώρα στο Μέγαρο Μουσικής Αθηνών και μπορείς να την παρακολουθήσεις είτε ζωντανά, είτε μέσω live streaming. Για περισσότερες πληροφορίες και εισιτήρια μπορείς να δεις εδώ όλες τις λεπτομέρειες!
Η τοποθέτησή μας στο μυαλό του πελάτη μας είναι ίσως το στοιχείο που κάνει τη διαφορά ανάμεσα στην επιτυχία και την αποτυχία της επιχειρηματικής μας προσπάθειας!
Εσύ τι γνώμη έχεις;
Μαζί, πιο δυνατοί
Ηλίας
ΥΓ. Το κείμενο αυτό είναι αφιερωμένο στον πατέρα μου Παναγιώτη Η. Παπαγεωργιάδη που έφυγε από τη ζωή τον Σεπτέμβριο του 1995.
ΥΓ.2. Οι διάλογοι του κειμένου αυτού, όπως και κάθε άλλου κειμένου μου, έχουν γραφεί με βάση όσα θυμάμαι.
(Ο Ηλίας Π. Παπαγεωργιάδης διευθύνει τον όμιλο εταιρειών MORE, έχει εταιρεία ανάπτυξης ακινήτων και ταυτόχρονα συμβουλεύει 300+ επενδυτές και μικρομεσαίους επιχειρηματίες στην Ελλάδα, την Κύπρο και τη Ρουμανία. Στις 30.11 και 01.12.2024 οργανώνει στο Μέγαρο Μουσικής Αθηνών τη μεγάλη ετήσια εκδήλωσή του «Ελλάδα 2025. Επιχειρείν, Ακίνητα, Επενδύσεις»)