Του Ηλία Π. Παπαγεωργιάδη*

Η νέα μεγάλη απειλή για τον Έλληνα μικρομεσαίο έμπορο βρίσκεται πλέον εκτός Ευρώπης…

Παρά τη γνώμη των άσχετων με το επιχειρείν που πιστεύουν ότι οι Έλληνες μικρομεσαίοι έμποροι «θησαυρίζουν» κάθε χρόνο, στις περισσότερες περιπτώσεις η αλήθεια είναι εντελώς διαφορετική. Ο μέσος Έλληνας έμπορος έχει να αντιμετωπίσει κάθε χρόνο περισσότερες προκλήσεις και από τον… Bruce Lee που τα έβαζε με 20 – 30 αντιπάλους ταυτόχρονα.

Λίγο πριν μπει το νέο έτος, μερικές από τις προκλήσεις αυτές είναι:
Η μεγάλη φορολογία και η προκαταβολή φόρου
Τα φορολογικά και ασφαλιστικά χρέη που έχουν ρυθμιστεί σε 12 / 24 / 48 / 120 / 240 / 1.200 / 1.874.456 δόσεις
Η γραφειοκρατία
Τα πάσης φύσεως απρόβλεπτα (που στην Ελλάδα είναι συνήθως ο κανόνας και όχι η εξαίρεση)
Η δύσκολη περίοδος της πανδημίας
Τα στοκ που με μία λάθος επιλογή μπορούν να «σε πνίξουν»
Οι τράπεζες που χρηματοδοτούν με μεγάλη επιφύλαξη τον κλάδο (μεταξύ μας: Έχουν «καεί στον χυλό» και αυτές…)
Τα μεγάλα «κρυφά» κόστη των πιστωτικών καρτών
Η χαμηλή αγοραστική δύναμη της πλειοψηφιας των πολιτών, που όλο και επιδεινώνεται
Τα ενοίκια που έχουν εκτοξευθεί στη στρατόσφαιρα, σε καταστήματα και κατοικίες
Η ηλεκτρονική κάρτα ασφάλισης και οι άλλες αλλαγές που έρχονται το 2025
Ο ανταγωνιμός των «μεγάλων» που δεν είναι πάντα «υγιής»
Η περιορισμένη πρόσβαση σε μέσα διαφήμισης
Το κόστος παρουσίας στις πλατφόρμες marketplace που συχνά είναι απλά απαγορευτικό
(Να προσθέσω και την κακή νοοτροπία, που δεν παραδεχόμαστε, καθώς και άλλα κρυφά προβλήματα…)
Φυσικά δεν λείπουν και όσοι τα καταφέρνουν καλά, όμως η μεγάλη πλειοψηφία δεν φαίνεται να «πατάει καλά» στα πόδια της….

Η νέα μεγάλη απειλή για την οποία λίγοι μιλούν:
Τα κινέζικα sites με φθηνά προϊόντα
Κάποια από τα παραπάνω λίγο ως πολύ παρουσιάζονται συχνά στα Ελληνικά ΜΜΕ, μιας και οι δημοσιογράφοι μπορούν να συγκεντρώσουν στοιχεία και να παρουσιάσουν ένα πρόβλημα / μία εξέλιξη στην αγορά.

Την ίδια ώρα υπάρχει μία νέα μεγάλη απειλή που εξαπλώνεται με ταχύτητα (και) στη χώρα μας, για την οποία είναι πολύ δύσκολο να γράψει κάποιος στοιχεία, μιας και προς το παρόν δεν… υπάρχουν!

Ο λόγος για τα πάσης φύσεως κινέζικα sites με φθηνά προϊόντα, τα οποία από το 2022 (ή το 2023, ανάλογα με την περίπτωση) έχουν ξεκινήσει να διαφημίζονται πολύ επιθετικά στα social media, παρουσιάζοντας προϊόντα με πολύ χαμηλές τιμές και προσφέροντας πολύ χαμηλό κόστος μεταφοράς.

Τι δεν ξέρω
– «Ηλία, έχεις κάτι με τους Κινέζους; Νόμιμα πωλούν στην πατρίδα μας» μπορεί να σκεφθείς. Ομολογώ ότι δεν είμαι ειδικός σε θέματα σινο-ευρωπαϊκών φορολογικών σχέσεων και δεν ξέρω για αυτές τις εταιρείες:

Αν και τι φόρο πληρώνουν στην Κίνα
Αν και που αποδίδουν ΦΠΑ για όσους πωλούν στα μέρη μας (πχ μου λένε ότι τα προϊόντα εισάγονται σε μεγάλη Ευρωπαϊκή χώρα και από εκεί διακινούνται, άλλοι λένε άλλα… δεν είναι ξεκάθαρο όλο αυτό, τουλάχιστον για μένα)
Αν ανταγωνίζονται επί ίσοις όροις τους συναδέλφους τους στην Ευρώπη
Αν οι Ευρωπαίοι λιανέμποροι θα μπορούσαν με τους ίδιους όρους (και τελωνειακούς) να πουλήσουν προϊόντα στην Κίνα, από την Ευρώπη
Αν όλα τα προϊόντα που φτάνουν στην Ευρώπη έχουν τις ίδιες προδιαγραφές και πρωτόκολλα με αυτά που είναι υποχρεωμένοι να παράγουν οι Ευρωπαίοι κατασκευαστές και να αγοράζουν οι Ευρωπαίοι έμποροι
Αυτό που ξέρω με σιγουριά είναι ότι έχουν ήδη αρχίσει να αλλάζουν το Ελληνικό λιανεμπόριο με ταχύτητα που όμοιά της δεν έχουμε συναντήσει ξανά…

Τι ξέρω (παρατηρώ)
Αυτό το φαινόμενο έχει αποκτήσει τεράστιες διαστάσεις πλέον, τόσο στην Ελλάδα όσο και σε όλες τις άλλες Ευρωπαϊκές αγορές.
Σχεδόν παντού κινούνται με την ίδια επιθετική στρατηγική
Συνεργάζονται με χιλιάδες μικρούς και μεσαίους influencers, που προωθούν ( = «νομιμοποιούν») τα προϊόντα αυτών των λιανεμπόρων στα μάτια του κοινού που τους εμπιστεύεται
Αποσπούν πλέον σημαντικά μερίδια αγοράς
Δεν ανταγωνίζονται μόνο τους μικρούς και μικρομεσαίους, αλλά αρχίζουν να αποτελούν πρόβλημα και για τους «μεσαίους», όπως και τους «μεγάλους» του χώρου.
Δείχνουν να έχουν ατελείωτη ρευστότητα και στοκ προϊόντων…
Όλα αυτά εξελίσσονται την ώρα που η Ευρώπη απλά «δεν ασχολείται», οι ευρωβουλευτές αμφιβάλλω αν ξέρουν το θέμα και οι «αρμόδιες Ευρωπαϊκές αρχές» ενδιαφέρονται περισσότερο για το πώς θα προστατευθούν οι εξαγωγές μερικών μεγάλων κρατών προς την Κίνα.

– «Ηλία, είσαι εναντίον της Ευρώπης; Ευρωσκεπτικιστής; Δεν το περίμενα από εσένα» μου λένε κάποιοι όταν τα αναφέρω όλα αυτά. Όχι, είμαι 101% υπέρ της Ευρώπης και θεωρώ πως μόνο μέσω της συνεργασίας των Ευρωπαϊκών χωρών έχει μέλλον και η Ελλάδα μας. Αυτό όμως δεν μου αφαιρεί το δικαίωμα να επισημαίνω κάποια κακώς κείμενα (ή τουλάχιστον έτσι ελπίζω).

Ένα επιχειρηματικό μοντέλο που αλλάζει όλα όσα ξέραμε…
Στην Κατερίνη το λέμε «cut the middleman» (κόψε τον ενδιάμεσο) και πρόκειται για το επιχειρηματικό μοντέλο που προωθεί τις πωλήσεις των παραγωγών απευθείας προς τους καταναλωτές, παρακάμπτοντας όλους τους ενδιάμεσους και μειώνοντας τα σχετικά κόστη, «προσφέροντας καλύτερες τιμές».

Όλο αυτό είναι θεμιτό και το προσπαθούν πολλές εταιρείες στην Ευρώπη. Όμως δυστυχώς στην περίπτωση των sites που πουλάνε τα πάντα από μεγάλη απόσταση δεν πρόκειται για αυτή την εκδοχή του μοντέλου. Κανείς δεν ξέρει αν μιλάμε μόνο για «παραγωγούς που πουλάνε φθηνά», ή για «μεγάλους λιανέμπορους που αγοράζουν τεράστιες ποσότητες από κινεζικά εργοστάσια και πωλούν φθηνά» ή για ποιος ξέρει τι άλλο…

Όσοι (οι λίγοι) έχουμε ξεκινήσει να μελετούμε το φαινόμενο, έχουμε καταλήξει στο ότι πρόκειται για ένα επιχειρηματικό μοντέλο που θα αλλάξει όλα όσα ξέρουμε. Το δέλεαρ της χαμηλής τιμής, η ευκολία και το χαμηλό μεταφορικό κόστος μαζί με τους διαφημιστικούς προϋπολογισμούς που φαντάζουν απεριόριστοι είναι τα υλικά που μπορούν να διαλύσουν ολόκληρες οικονομίες…

Είναι σα να αποφασίσουν αύριο όλες οι μεγάλες αποθήκες στην Ευρώπη που δουλεύουν στο drop shipping να βγουν μόνες τους στην αγορά, παρακάμπτοντας τους πάντες, με τεράστιες οικονομίες κλίμακας και μεγάλη ευκολία στην προσέγγιση του καταναλωτή με χαμηλό κόστος, χωρίς καταστήματα κλπ. Μόνο που και αυτές συνήθως από την Κίνα αγοράζουν τα περισσότερα προϊόντα τους και κινδυνεύουν να γίνουν και αυτές «ενδιάμεσοι που θα κοπούν».

Όχι, μη σκεφθείς πως φταίει ο καταναλωτής που επιλέγει το φθηνό προϊόν από τη Χ μεγάλη εταιρεία στην άλλη άκρη του κόσμου. Όταν τον έχεις πιέσει (ως Ευρώπη) στο έπακρο τα τελευταία χρόνια, του έχεις αυξήσει ραγδαία το κόστος ζωής και δεν καταφέρνεις να του προσφέρεις όσα του προσέφερες στο παρελθόν, είναι λογικό ένα μεγάλο τμήμα του πληθυσμού να ψάχνει άλλες επιλογες και να αδιαφορεί για τις επιπτώσεις αυτών…

Τι θα συμβεί αν «αφήσουμε την αγορά να λειτουργήσει» σε αυτή την περίπτωση
Συνήθως όλοι όσοι υποστηρίζουμε την ελεύθερη αγορά και τον ιδιωτικό τομέα λέμε ότι «το σωστό είναι να αφήσουμε την αγορά να λειτουργήσει». Αν όμως αυτό συμβεί και στο συγκεκριμένο θέμα, τότε πολύ φοβάμαι ότι το αποτέλεσμα θα είναι όμοιο με αυτό που ζήσαμε πχ στον χώρο των φωτοβολταϊκών:

Οι Κινέζοι πούλησαν για πολλά χρόνια σε τιμές (που οι Ευρωπαίοι ανταγωνιστές τους κατήγγειλαν πως ήταν) κάτω του κόστους
Υπήρξαν καταγγελίες για κρατικές επιδοτήσεις σε κινεζικές εταιρείες, ή καταγγελίες ότι εταιρείες πούλησαν για χρόνια με τιμές κάτω του κόστους, έκλεισαν και άνοιξαν ξανά με άλλο όνομα, συνεχίζοντας την ίδια τακτική (δεν ξέρω αν αποδείχθηκαν οι καταγγελίες αυτές).
Οι Ευρωπαίοι έκλεισαν, ή εξαγοράστηκαν από τους Κινέζους
Οι Κινέζοι επεκτάθηκαν και «έλεγξαν» τις πρώτες ύλες που χρειάζονται για τον κλάδο
Πλέον η Ευρώπη όταν αναφέρεται σε φωτοβολταϊκά σχεδόν πάντα εννοεί «από την Κίνα».
Αν δεν παρέμβει κανείς τα επόμενα χρόνια, δεν αποκλείεται να δούμε και κάποιους κλάδους του Ευρωπαϊκού λιανεμπορίου να έχουν θέματα επιβίωσης στο άμεσο μέλλον…

Γιατί η Ελλάδα θα πληγεί περισσότερο
Στην Ελλάδα, που ήδη είναι σε μεταβατική φάση, μιας και οι αλλαγές στη φορολογία και τη νομοθεσία αρχίζουν σιγά σιγά να «αποβάλλουν» πολλούς μικρομεσαίους που δεν μπορούν να ακολουθήσουν με τον ίδιο ρυθμό, η νόμιμη αυτή «εισβολή» των κινέζικων sites με φθηνά προϊόντα θα έχει πολύ χειρότερες επιπτώσεις από αυτές που θα δούμε σε άλλες Ευρωπαϊκές χώρες. Πχ στη Ρουμανία που έχει μεγάλη βιομηχανία, ίσως ένα τμήμα των ιδιοκτητών επιχειρήσεων που θα κλείσουν να μπορέσουν να βρουν δουλειά σε εργοστάσια. Στην Ελλάδα που βιομηχανία δεν έχουμε και γενικά δεν «παράγουμε» πολλές θέσεις εργασίας με καλούς μισθούς, αν αρχίσουν να κλείνουν οι μικρομεσαίοι μας λιανέμποροι το πρόβλημα θα είναι πολύ μεγαλύτερο…

Επίσης στην Ελλάδα η πλειοψηφία των εργαζομένων δουλεύει σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις που έχουν 1 – 9 υπαλλήλους. Αυτές είναι οι πρώτες που θα έχουν πρόβλημα, αν συνεχισθεί αυτή η ανεξέλεγκτη εμπορική εξάπλωση…

Τέλος, στην χώρα μας η μεγάλη πλειοψηφία των μικρομεσαίων παραμένει επιχειρηματικά σε «αρχικό στάδιο» και συνήθως ξέρει να «πολεμάει» μόνο μειώνοντας την τιμή. Όμως αυτός ο ανταγωνισμός απλά δεν θα τους αφήσει να το κάνουν και πάλι…

Η θεωρητική λύση: Να «ξυπνήσει» η Ευρώπη
– «Μου μαύρισες την καρδιά! Έχεις καμία λύση ή μόνο προβλήματα βρίσκεις;» μπορεί να έχεις ήδη σκεφθεί. Το ξέρω, είναι πιο εύκολο να μιλάς για κάτι όταν πια είναι τετελεσμένο και πολύ πιο «άβολο» να το αναλύεις στην αρχή του και να προσπαθείς να το προλάβεις.

Η θεωρητική λύση για το θέμα θα ήταν να «ξυπνήσει» η Ευρώπη και να διασφαλίσει πως τα προϊόντα αυτά θα πωλούνται στην Ευρώπη έχοντας:

Την ίδια μεταχείριση με τα υπόλοιπα που πωλούν οι Ευρωπαίοι
Την ίδια φορολογία ΦΠΑ
Τους ίδιους δασμούς
Την ίδια ποιότητα / πρωτόκολλα ασφαλείας / ποιοτικό έλεγχο για τον οποίο καμαρώνουμε στην Ευρώπη ότι επιβάλλαμε και σε άλλες χώρες.
Οι πιθανότητες που δίνω σε αυτή τη λύση είναι μικρές ως μηδενικές. Ξέρουμε όλοι μας πως δυστυχώς στις Βρυξέλλες αργούν πολύ να κινηθούν σε τέτοιες κατευθύνσεις…

Οι πρακτικές λύσεις: Κάντο όπως τα μικρά βιβλιοπωλεία
Το πώς μπορεί κάθε επιχείρηση να αντιμετωπίσει αυτό το φαινόμενο είναι κάτι συχνά εξατομικευμένο και δεν υπάρχει «μία απάντηση που να δίνει λύση σε όλους». Υπάρχουν όμως κάποιες βασικές αρχές που μπορείς να ακολουθήσεις για να προστατευθείς από αυτόν τον νέο «ανεμοστρόβιλο» που πλησιάζει με ταχύτητα:

Προσπάθησε ακόμη περισσότερο να καταλάβεις τον πελάτη σου, για να μπορέσεις να τον εξυπηρετήσεις και να του δώσεις αυτά που ζητά, τα οποία δεν είναι μόνο «η χαμηλότερη τιμή». (Αν είναι μόνο η τιμή, τότε δεν είναι «πελάτης σου», περαστικός είναι και δεν το έχεις πάρει χαμπάρι).
Σκέψου από την αρχή το πώς επικοινωνείς μαζί του και τι πρέπει να αλλάξεις, για να βελτιώσεις τη θέση σου στο μυαλό του, για να σε εμπιστευθεί περισσότερο, για να αξιολογήσει ως πιο σημαντικά τα δικά σου πλεονεκτήματα σε σχέση με τη χαμηλή τιμή που θα βρει στο Χ κινέζικο site.
Πιθανόν να χρειαστεί να αναδιοργανώσεις τη δουλειά σου, για να προσαρμοστείς στα νέα δεδομένα
Η σχέση σου με τον πελάτη είναι ανάγκη να γίνει πιο στενή, πιο «ουσιαστική»
(Μπορώ να σου πω και πολλά άλλα, όμως όλα εξαρτώνται από το αντικείμενο δουλειάς σου, τη δομή της επιχείρησής σου και άλλες λεπτομέρειες).

Αν θέλεις να ψάξεις το θέμα και να βρεις λύσεις τώρα που ακόμη είναι νωρίς, θα σου πρότεινα να μελετήσεις λίγο το μοντέλο των μικρών βιβλιοπωλείων απέναντι στις αλυσίδες. Τώρα που κυκλοφόρησε το πρώτο μου βιβλίο, ασχολήθηκα περισσότερο με το θέμα και διαπίστωσα κάτι πολύ ενδιαφέρον:

Όσοι «μικροί» επιβιώνουν, το πετυχαίνουν με έναν κοινό τρόπο και δύο παραλλαγές:
Ο κοινός τρόπος είναι τα πολύ προσεκτικά έξοδα.

Οι δύο παραλλαγές είναι:

Είτε σου προσφέρουν σωστές συμβουλές για το τι να διαβάσεις και τι όχι (βοηθώντας σε να γλυτώσεις χαμένο χρόνο και χρήμα)
Είτε οργανώνουν λέσχες ανάγνωσης, συνεχείς εκδηλώσεις κλπ, για να δημιουργήσουν μία «κοινότητα» γύρω τους.
(Ή και τα δύο)
Με αυτόν τον τρόπο «αντιστέκονται» στην αυτονόητη πίεση που θα τους ασκήσει η μεγάλη αλυσίδα, που με το που θα τελειώσει η 18μηνη περίοδος «κλειδωμένης τιμής» ξεκινούν τις μεγάλες εκπτώσεις.

(Βλέπεις τι μαθήματα για το επιχειρείν χάνεις αν δεν διαβάζεις βιβλία;)

Η νέα αυτή εξέλιξη στο Ευρωπαϊκό και Ελληνικό λιανεμπόριο περιμένω να αρχίσει να «ποσοτικοποιείται» και να παρουσιάζεται από τους πολλούς το… 2026 ή το 2027. Σου προτείνω να μην περιμένεις μέχρι τότε για να λάβεις τα μέτρα σου!

Με δουλειά, σκέψη, στρατηγική και αισιοδοξία θα την περάσουμε και αυτή τη φουρτούνα!

Εσύ τι γνώμη έχεις;

Και μην ξεχνάς: Μαζί είμαστε πιο δυνατοί!

Ηλίας

*Ο Ηλίας Π. Παπαγεωργιάδης διευθύνει τον όμιλο εταιρειών MORE, έχει εταιρεία ανάπτυξης ακινήτων και ταυτόχρονα συμβουλεύει 300+ επενδυτές και μικρομεσαίους επιχειρηματίες στην Ελλάδα, την Κύπρο και τη Ρουμανία.